{"id":26011,"date":"2025-06-23T02:35:27","date_gmt":"2025-06-23T02:35:27","guid":{"rendered":"https:\/\/digify.com\/?p=26011"},"modified":"2026-02-26T07:37:52","modified_gmt":"2026-02-26T07:37:52","slug":"lp-relationship-management-2-frameworks-you-need","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/staging-x.digifyteam.com\/fr\/lp-relationship-management-2-frameworks-you-need\/","title":{"rendered":"Gestion des relations avec la LP : Les 2 cadres n\u00e9cessaires \u00e0 l'\u00e9tablissement de la confiance"},"content":{"rendered":"
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Note de Digify :<\/strong> Cet article a \u00e9t\u00e9 r\u00e9dig\u00e9 par notre ami David Zhou, qui a de bonnes relations dans le monde des relations internationales et du capital-risque. Il partage \u00e9galement ses r\u00e9flexions sur son <\/span><\/i>blog personnel<\/span><\/i><\/a>. Il propose ici un guide sinc\u00e8re des relations avec les investisseurs, partageant des strat\u00e9gies non conventionnelles mais profond\u00e9ment pratiques pour \u00e9tablir des relations durables avec les investisseurs priv\u00e9s au-del\u00e0 des cycles de collecte de fonds.<\/span><\/i><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Note de l'auteur :<\/strong> Je vous promets de vous faire part de conseils que vous n'avez probablement jamais entendus auparavant. Si vous \u00eates intimid\u00e9 \u00e0 la fin de cet article, nous aurons fait notre travail. Car c'est ce qu'il faut pour se battre dans la m\u00eame ar\u00e8ne que des personnes que j'ai personnellement admir\u00e9es au fil des ans. Cela dit, cet article ne sera pas exhaustif, mais il s'agit d'une compilation de pratiques N de 1 qui, je l'esp\u00e8re, serviront d'outils dans votre bo\u00eete \u00e0 outils. Cet article est la premi\u00e8re partie d'une s\u00e9rie de deux articles. J'y pr\u00e9sente les cadres g\u00e9n\u00e9raux qui r\u00e9gissent ma fa\u00e7on d'envisager la gestion des relations. Le deuxi\u00e8me<\/a> se concentre sur les \u00e9l\u00e9ments tactiques r\u00e9gis par ces cadres.<\/span><\/i><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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L'un des meilleurs conseils que j'ai re\u00e7us lorsque j'ai commenc\u00e9 \u00e0 travailler dans le domaine des relations avec les investisseurs \u00e9tait qu'il ne fallait jamais que la premi\u00e8re conversation avec un investisseur soit une demande. Pour \u00eatre juste, ce conseil s'applique \u00e0 tous les domaines de la vie. Vous ne voulez pas que votre rencontre tant attendue avec un ami d'enfance soit une demande d'emploi. Vous ne voudrez jamais que la premi\u00e8re interaction avec un sponsor d'un \u00e9v\u00e9nement soit celle o\u00f9 il vous oblige \u00e0 vous abonner \u00e0 son produit. De m\u00eame, vous ne voulez pas que votre premi\u00e8re rencontre avec un partenaire commercial soit l'occasion de lui demander de l'argent.<\/span><\/p>

Et au cours de mes ann\u00e9es d'exp\u00e9rience en tant qu'allocataire et responsable des relations avec les investisseurs (ainsi que dans la co-construction d'une communaut\u00e9 de professionnels des relations avec les investisseurs), j'ai constat\u00e9 que ce ph\u00e9nom\u00e8ne s'\u00e9tendait \u00e0 toutes les r\u00e9gions, \u00e0 toutes les cat\u00e9gories d'actifs et \u00e0 tous les arch\u00e9types de preneurs de participations.<\/span><\/p>

D'o\u00f9 la question suivante : comment \u00e9tablir et, surtout, conserver des relations avec les investisseurs priv\u00e9s en dehors des cycles de collecte de fonds ? La base de toute relation fructueuse avec les investisseurs priv\u00e9s repose sur un engagement constant au-del\u00e0 des demandes de capitaux.<\/span><\/p>

Pour y parvenir, vous avez besoin de deux cadres, que j'aime appeler :<\/span><\/p>

  1. Trois chapeaux sur le ballon<\/span><\/li>
  2. Scientifiques, c\u00e9l\u00e9brit\u00e9s et magiciens<\/span><\/li><\/ol>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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    Trois chapeaux sur le ballon<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    Il s'agit de <\/span>quelque chose que j'ai appris de Rick Zullo<\/span><\/a>, partenaire fondateur d'Equal Ventures. Le dicton lui-m\u00eame tire son origine du football am\u00e9ricain (oui, je l'ai compris, je suis un Americano). Et je me rends compte que le football a une signification compl\u00e8tement diff\u00e9rente pour chaque personne bas\u00e9e en dehors de nos \u00e9toiles et de nos rayures. Le sport dont je parle est celui dans lequel de grands gaillards muscl\u00e9s s'affrontent \u00e0 pleine puissance, se battant pour un ballon en forme de noyau d'olive. Et dans ce sport, la seule chose que l'on apprend, c'est que le jeu n'est pas termin\u00e9 tant qu'il n'y a pas au moins trois personnes au-dessus de la personne qui court avec le ballon. Une seule ne suffit pas. Deux laisse la place au hasard. Trois, c'est ce qui change la donne.<\/span><\/p>

    Il en va de m\u00eame pour l'\u00e9tablissement de relations avec les LPs. Vous devriez toujours conna\u00eetre au moins trois personnes au sein des institutions qui vous soutiennent. Vous ne savez jamais quand votre champion principal prendra sa retraite, changera de r\u00f4le, partira en cong\u00e9 de maternit\u00e9, prendra un cong\u00e9 sabbatique ou se fera piquer par une abeille et subira un choc anaphylactique. Oui, toutes ces situations sont arriv\u00e9es \u00e0 des personnes que je connais. De plus, il est toujours bon d'avoir plus de gens qui vous soutiennent.<\/span><\/p>

    Les institutions ont souvent des taux de rotation du personnel \u00e9lev\u00e9s. Les directeurs informatiques et les responsables des investissements changent tous les 7 \u00e0 8 ans, voire moins. Et m\u00eame si les effectifs ne changent pas, les LPs sont, par d\u00e9finition, des g\u00e9n\u00e9ralistes. Ils ont besoin de jouer dans plusieurs classes d'actifs. Et le capital-risque est la plus petite des petites cat\u00e9gories d'actifs. C'est souvent celle qui re\u00e7oit le moins d'attention.<\/span><\/p>

    Il est donc tr\u00e8s utile d'avoir plusieurs champions qui vous soutiennent et qui se rappellent mutuellement quelque chose d'oubli\u00e9 en dehors de la salle des march\u00e9s. Votre marque est ce que les gens disent de vous lorsque vous n'\u00eates pas dans la salle. Rappelez aux gens pourquoi ils vous aiment. Et rappelez-le au plus grand nombre, aussi souvent que possible. Cette approche multi-touch est essentielle pour entretenir une solide strat\u00e9gie de relations avec les partenaires commerciaux.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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    Scientifiques, c\u00e9l\u00e9brit\u00e9s et magiciens<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    C'est ce que m'a dit mon ami Ian Park lorsque j'ai commenc\u00e9 \u00e0 travailler dans le domaine des relations publiques. \u201cEn RI, il y a des sp\u00e9cialistes des produits et des gestionnaires de relations. D\u00e9terminez ce que vous \u00eates le plus apte \u00e0 faire et appuyez-vous dessus.\u201d Depuis, il a heureusement aussi <\/span>le mettre par \u00e9crit<\/span><\/a>. En substance, en tant que professionnel des RI, vous \u00eates soit tr\u00e8s dou\u00e9 pour nouer et entretenir des relations, soit capable d'enseigner aux gens ce qu'est l'entreprise, le m\u00e9tier, la th\u00e8se, le portefeuille et les d\u00e9cisions qui les sous-tendent.<\/span><\/p>

    Pour mettre en garde contre les \u2018gestionnaires de relations\u2019, je pense qu'il y en a deux sortes : les ventes et le succ\u00e8s des clients. La vente est en fait la formation de capital. Comment construire (par opposition \u00e0 entretenir) des relations ? Comment gagner la confiance d'inconnus ? Ce sujet sera abord\u00e9 un autre jour. Pour l'instant, nous nous concentrerons sur la \u2018r\u00e9ussite du client\u2019 plus loin dans cet article.<\/span><\/p>

    Il y a aussi cette \u00e9quation que j'entends un certain nombre de responsables des RI et de responsables du d\u00e9veloppement utiliser.<\/span><\/p>

    ant\u00e9c\u00e9dents X diff\u00e9renciation \/ complexit\u00e9<\/i><\/strong><\/p>

    Je n'en connais pas l'origine, mais c'est mes amis de General Catalyst qui m'en ont parl\u00e9 pour la premi\u00e8re fois, et c'est donc \u00e0 eux que je vais rendre hommage ici.<\/span><\/p>

    Chaque membre de l'entreprise doit jouer un r\u00f4le cl\u00e9 en influen\u00e7ant au moins l'une de ces variables. L'\u00e9quipe charg\u00e9e des op\u00e9rations et du soutien au portefeuille doit se concentrer sur la diff\u00e9renciation. Les partenaires d'investissement se concentrent sur les ant\u00e9c\u00e9dents. Nous, les responsables des relations avec les investisseurs, nous concentrons sur la complexit\u00e9. Et oui, tout le monde aide les autres avec leurs variables.<\/span><\/p>

    Cela dit, si l'on transpose le cadre de Ian \u00e0 cette fonction, les gestionnaires de relations se concentrent principalement sur la r\u00e9duction de la taille du d\u00e9nominateur. Aidez les clients potentiels \u00e0 comprendre ce qui pourrait \u00eatre complexe au sujet de votre entreprise en les rencontrant r\u00e9guli\u00e8rement - ces points de contact sont essentiels au maintien d'une relation solide avec les clients potentiels :<\/span><\/p>