{"id":26011,"date":"2025-06-23T02:35:27","date_gmt":"2025-06-23T02:35:27","guid":{"rendered":"https:\/\/digify.com\/?p=26011"},"modified":"2026-02-26T07:37:52","modified_gmt":"2026-02-26T07:37:52","slug":"lp-relationship-management-2-frameworks-you-need","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/staging-x.digifyteam.com\/it\/lp-relationship-management-2-frameworks-you-need\/","title":{"rendered":"Gestione delle relazioni con gli LP: I 2 quadri necessari per costruire la fiducia"},"content":{"rendered":"
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Nota di Digify:<\/strong> Questo articolo \u00e8 stato scritto dal nostro amico David Zhou, che ha ottime conoscenze nel mondo delle IR e dei VC. Condivide anche le sue riflessioni sul suo <\/span><\/i>blog personale<\/span><\/i><\/a>. Qui offre una guida sincera alle relazioni con gli investitori, condividendo strategie non convenzionali ma profondamente pratiche per costruire relazioni durature con gli LP al di l\u00e0 dei cicli di raccolta fondi.<\/span><\/i><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Nota dell'autore:<\/strong> Vi prometto che condivideremo consigli che probabilmente non avete mai sentito prima. Se quando arriverete alla fine di questo articolo sarete intimoriti, allora avremo fatto il nostro lavoro. Perch\u00e9 \u00e8 quello che ci vuole per combattere nella stessa arena di persone che ho ammirato personalmente nel corso degli anni. Detto questo, non si tratta di un articolo esaustivo, ma di una raccolta di N di 1 pratiche che si spera possano servire come strumenti nel vostro kit di attrezzi. Questo articolo \u00e8 la prima parte di una serie di due parti. Qui condivido i principi generali che regolano il mio modo di pensare la gestione delle relazioni. Il secondo<\/a> si concentra sugli elementi tattici regolati da questi quadri.<\/span><\/i><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Uno dei migliori consigli che ho ricevuto quando ho iniziato a lavorare come professionista delle relazioni con gli investitori \u00e8 stato che non bisogna mai fare una richiesta di informazioni nella prima conversazione con un allocatore. A dire il vero, questo consiglio si estende a tutti gli ambiti della vita. Non si vuole mai che il tanto atteso incontro con un amico d'infanzia sia una richiesta di lavoro. Non vorrete mai che la prima interazione con lo sponsor di un evento sia quella in cui vi obbligano ad abbonarvi al loro prodotto. Allo stesso modo, non volete che il primo incontro con un LP sia una richiesta di denaro.<\/span><\/p>

E negli anni in cui sono stato sia un allocatore che un responsabile IR (oltre che nella creazione di una comunit\u00e0 di professionisti IR), questo si estende a tutte le regioni, a tutte le asset class e a tutti gli archetipi di LP.<\/span><\/p>

La domanda che sorge spontanea \u00e8: come si costruisce e, soprattutto, si mantiene il rapporto con gli LP al di fuori dei cicli di raccolta fondi? Il fondamento di qualsiasi relazione di successo con gli LP risiede in un impegno costante al di l\u00e0 delle richieste di capitale.<\/span><\/p>

Per farlo con successo, sono necessarie due strutture, che mi piace chiamare:<\/span><\/p>

  1. Tre cappelli sulla palla<\/span><\/li>
  2. Scienziati, celebrit\u00e0 e maghi<\/span><\/li><\/ol>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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    Tre cappelli sulla palla<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    Questo \u00e8 <\/span>qualcosa che ho imparato da Rick Zullo<\/span><\/a>, socio fondatore di Equal Ventures. Il detto stesso trae origine dal football americano (s\u00ec, l'ho capito, sono un americano). E mi rendo anche conto che il football ha un significato completamente diverso per tutti coloro che vivono al di fuori delle nostre stelle e strisce. Lo sport di cui parlo \u00e8 quello in cui grossi uomini muscolosi si affrontano a tutta forza, lottando per una palla a forma di nocciolo d'oliva. E in questo sport, l'unica cosa che si impara \u00e8 che l'azione non \u00e8 morta se non ci sono almeno tre persone sopra la persona che corre la palla. Una non \u00e8 sufficiente. Due lasciano le cose al caso. Tre sono il punto di svolta.<\/span><\/p>

    Lo stesso vale per la creazione di relazioni con gli LP. Dovreste sempre conoscere almeno tre persone presso le istituzioni che vi sostengono. Non si sa mai quando il vostro principale sostenitore andr\u00e0 in pensione, cambier\u00e0 ruolo, andr\u00e0 in maternit\u00e0, si prender\u00e0 un anno sabbatico o verr\u00e0 punto da un'ape e andr\u00e0 in shock anafilattico. S\u00ec, tutte queste cose sono successe a persone che conosco. Inoltre, avere pi\u00f9 persone che fanno il tifo per voi \u00e8 sempre positivo.<\/span><\/p>

    Le istituzioni hanno spesso un elevato tasso di turnover dei dipendenti. I CIO e i responsabili degli investimenti cambiano ogni 7-8 anni, se non meno. E anche se l'organico non cambia, gli LP, per definizione, sono generalisti. Hanno bisogno di giocare in pi\u00f9 classi di attivit\u00e0. E il venture \u00e8 la pi\u00f9 piccola delle piccole asset class. Spesso riceve meno attenzione.<\/span><\/p>

    Quindi, avere pi\u00f9 campioni che fanno il tifo per voi e che si ricordano l'un l'altro di qualcosa che \u00e8 stato dimenticato al di fuori della sala delle trattative aiuta immensamente. Il vostro marchio \u00e8 ci\u00f2 che la gente dice di voi quando non siete nella stanza. Ricordate alle persone perch\u00e9 vi amano. E ricordatelo al maggior numero possibile di persone, il pi\u00f9 spesso possibile. Questo approccio multi-touch \u00e8 essenziale per alimentare una solida strategia di relazioni con gli LP.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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    Scienziati, celebrit\u00e0 e maghi<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    Il mio amico Ian Park me l'ha detto quando sono diventato un professionista dell'IR. \u201cNell'IR ci sono specialisti di prodotto e gestori di relazioni. Cerca di capire in quale delle due cose sei pi\u00f9 bravo e concentrati su quella\u201d. Da allora, per fortuna, ha anche <\/span>metterlo per iscritto<\/span><\/a>. In sostanza, come professionista IR, siete molto bravi a costruire e mantenere relazioni o siete in grado di insegnare alle persone l'azienda, il mestiere, la tesi, il portafoglio e le decisioni che vi stanno dietro.<\/span><\/p>

    Per non parlare dei \u2018gestori di relazioni\u2019, credo che ne esistano due tipi: le vendite e il successo del cliente. Le vendite sono in realt\u00e0 la formazione del capitale. Come si costruiscono (e non si mantengono) le relazioni? Come si conquistano gli sconosciuti? Questo \u00e8 un argomento per un altro giorno. Per ora ci concentreremo sul \u2018successo del cliente\u2019 pi\u00f9 avanti in questo articolo.<\/span><\/p>

    C'\u00e8 anche un'equazione che sento usare da molti direttori IR e direttori dello sviluppo.<\/span><\/p>

    track record X differenziazione \/ complessit\u00e0<\/i><\/strong><\/p>

    Non ne conosco l'origine, ma l'ho sentita per la prima volta dai miei amici di General Catalyst, per cui gliene dar\u00f2 atto in questa sede.<\/span><\/p>

    Tutti i membri dell'azienda devono svolgere un ruolo chiave nell'influenzare almeno una di queste variabili. Il team operativo e di supporto al portafoglio deve concentrarsi sulla differenziazione. I partner di investimento si concentrano sul track record. Noi addetti alle IR ci concentriamo sulla complessit\u00e0. E s\u00ec, tutti aiutano anche gli altri con le loro variabili.<\/span><\/p>

    Detto questo, per trasporre il quadro di Ian a questa funzione, i relationship manager si concentrano principalmente sulla riduzione delle dimensioni del denominatore. Aiutate gli LP a capire cosa potrebbe essere complesso della vostra azienda attraverso incontri regolari: questi punti di contatto sono fondamentali per mantenere un rapporto solido con gli LP:<\/span><\/p>