디지파이 노트: 이 게스트 기사는 IR 및 VC 업계에서 잘 알려진 친구인 David Zhou가 작성했습니다. 그는 또한 자신의 개인 블로그. 이 책에서 그는 투자자 관계에 대한 솔직한 가이드를 제공하며, 펀드레이징 주기를 넘어 LP와 지속적인 관계를 구축하기 위한 파격적이면서도 매우 실용적인 전략을 공유합니다.
작성자 주 여러분께 약속드리는 것은 여러분이 한 번도 들어보지 못한 조언을 공유하겠다는 것입니다. 이 글을 다 읽고 나서도 겁이 나신다면 저희는 할 일을 다 한 것입니다. 제가 개인적으로 존경하는 사람들과 같은 무대에서 싸우기 위해 필요한 것이 바로 그런 것이기 때문입니다. 이 글은 포괄적인 내용이 아니라 툴킷의 도구로 사용할 수 있는 N분의 1의 사례를 정리한 것입니다. 이 글은 2부로 구성된 시리즈 중 2부입니다. 1부에서는, 에서 제가 관계 관리에 대해 생각하는 방식을 지배하는 중요한 프레임워크를 공유했습니다. 이 두 번째 글에서는 이러한 프레임워크에 의해 관리되는 전술적 요소에 초점을 맞춥니다.
고도의 전략성을 유지하는 것은 쉽습니다. 저는 그렇지 않습니다. 저는 개인적으로 LP 관계 관리를 위한 프레임워크를 실행하는 방법에 대한 전술적 예시가 있으면 도움이 된다고 생각합니다. 각자의 마일리지가 다를 수 있으므로 아래는 투자자 관계 관행에 대한 계명이나 헌법이 아니라 툴킷의 도구로 사용할 수 있기를 바랍니다.
전략 1: 공동 제작
일반적으로 제품을 만드는 데 도움을 주는 사람들은 해당 제품의 지속적인 성공에 대해 더 많은 정신적, 정서적 동의를 합니다. 인플루언서가 팬층을 활용하여 콘텐츠에 대한 새로운 아이디어를 창출하는 이유도 바로 이 때문입니다. 이것이 바로 법안과 제안이 투표에 부쳐지는 이유입니다. 부모님이 저녁으로 무엇을 먹고 싶은지 물어보는 이유이기도 합니다. 주니어 팀원으로서 프로젝트에 필요한 예산과 리소스가 필요한 경우 경영진에게 피드백을 요청하는 이유도 바로 이 때문입니다. 모든 LP가 일상에 밀접하게 관여하기를 원하는 것은 아니며, 결국 도움을 주지는 않더라도 회사의 주요 의사 결정에 대한 피드백과 조언을 요청하는 것은 LPAC에 있는지 여부와 관계없이 큰 도움이 됩니다. 강력한 LP 관계를 구축하려면 의사 결정 과정에서 진정한 파트너처럼 느껴지게 해야 합니다. 그들은 참여하고 싶어 합니다:
- 새로운 파트너 또는 GP 채용/승진
- 펀드 전략 피벗 또는 확장
- 배포 기간 또는 펀드 기간 늘리기
- 초기 DPI 생성
- 파트너십 종료
LP는 뉴스가 뉴스가 되기 전에 소식을 듣고 싶어 합니다. 그리고 시간과 전문성이 허락한다면 보도 자료를 함께 작성하고 싶어 합니다.
또한, 대역폭과 리소스가 충분하다면 회원들이 관심 있는 주제에 대한 이벤트를 개최하세요. 4~6명으로 구성된 소규모 모임이라도 중요한 것은 의도와 의지가 중요합니다.
전략 2: 묻지 않고, 자주, 그리고 신중하게 후속 조치하기
저는 다음 사항에 대해 많이 생각합니다. 에빙하우스의 망각 곡선. 실제로 새로운 정보를 잊어버리는 데 걸리는 시간은 얼마나 걸리며, 새로운 정보를 기억하기 위해 얼마나 자주 상기시켜야 할까요? 평균적으로 사람들은 1시간 이내에 배운 내용의 절반을 잊어버립니다. 24시간 이내에 평균적으로 70%를 잊어버립니다. 그리고 일주일 이내에 90%를 잊어버립니다. 여기서 너무 기술적인 이야기는 하지 않겠지만, 더 자세히 알고 싶으시다면 이 논문을 읽어보시길 적극 추천합니다: Murre와 Dros의’ 에빙하우스의 망각 곡선 복제 및 분석.
따라서 이론적으로는 누군가의 나, 논문 또는 회사에 대한 기억이 90% 기억 유지력 아래로 떨어질 때마다 이를 상기시켜야 합니다. 대략적인 간격은 몇 분 이내, 2시간 이내, 하루 이내, 일주일 이내, 30일 이내 등입니다. 실제로는 LP와 연락이 닿은 후 하루 안에 후속 조치를 취하겠다는 문자를 보내세요. 이메일보다 문자가 LP와의 관계를 유지하는 데 훨씬 더 효과적인 경우가 많습니다. 이메일은 다른 팀원들이 읽게 되고 받은 편지함에서 분실되는 경우가 많습니다. 이 규칙의 유일한 예외는 귀하 또는 귀하의 LP가 RIA이고 텍스트를 포함한 모든 커뮤니케이션을 보관해야 하는 경우입니다.
예정된 캐치업 외에도 CRM에서 사람들의 취미와 관심사를 추적하는 데 많은 시간을 할애하고, LP를 떠올리게 하거나 진심으로 감사할 만한 기사, 동영상, 인터뷰 또는 인사이트를 보내면 큰 도움이 됩니다. 또한, 필요 이상으로 자주 감사 쪽지를 보내는 것도 관계를 돈독히 하는 데 도움이 됩니다. 시간이 지나면 습관이 될 것입니다. 다음은 제가 자주 보내는 이메일의 예입니다:
여기 두 가지가 있습니다:
- 저처럼 글을 쓸 필요는 없습니다.
- 답장할 필요가 없다고 알려주면 답장을 받을 가능성이 더 높습니다. 따뜻한 연결로 보낼 때 80-90%의 시간 동안 저에게 효과가 있었습니다. 하지만 마일리지는 다를 수 있습니다.
내가 내 팟캐스트의 베로노르테의 펠리페 발렌시아, 그는 미국을 방문할 때마다 GP를 위해 콜롬비아 커피를 가져왔다고 언급했습니다. 저도 LP를 위해 같은 일을 하는 IR 담당자와 GP를 알고 있습니다. 특히 선물 문화가 더 일반적인 아시아 지역에서는 LP에서 IR 책임자 및 GP로, 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 하지만 LP가 국부펀드, 연금, 기부금, 심지어 대기업과 같은 공공기관의 경우 개인은 $50을 초과하는 선물을 받을 수 없거나 아예 받을 수 없는 경우도 있다는 점에 유의하세요.
전략 3: 예산 주기에 앞서 회의 준비하기
제가 가장 좋아하는 수업 중 하나 의 공동 설립자 데이비드 요크는 예산 주기의 함수로서 LP를 바라보는 시각에 대해 설명했습니다.
“예산이 책정되기 전에 고객을 만나면 예산 책정 담당자의 머릿속에 브랜드와 스토리를 각인시키는 데 도움이 됩니다. 미국의 경우 회계연도에 따라 1월과 7월에 예산이 책정됩니다. 일본의 경우 3월 말에서 4월 초에 예산이 책정됩니다. 도쿄의 예산에 들어가려면 가을부터 클라이언트와 협력하여 다음 회계연도에 사용할 수 있도록 준비해야 합니다. [한국의 경우 예산은 1월에 책정되지만 실제로 집행은 4월 초까지 이루어지지 않습니다. 그러니 그런 것들을 할 수 있는 시간적 여유가 있는 거죠. 유럽도 마찬가지입니다. 많은 예산이 연중 중반에 집행됩니다. 그래서 패턴을 어느 정도 이해하게 됩니다. 자금을 모금하는 경우 좋든 나쁘든 2~3년 동안 고객과 관계를 구축할 수 있는 시간을 확보해야 합니다.”
특히 요즘처럼 전 세계에서 사람들을 만나고 관계를 구축해야 하는 상황에서는 언제 누구를 만나야 하는지 타이밍을 파악하는 것이 중요합니다. 특히 할당량 확보에 있어서는 전략적인 타이밍이 LP와의 관계를 성사시키거나 깨뜨릴 수 있습니다.
위의 사례는 일반적으로 연금에 해당하지만, 기업 및 국부 펀드, 기부금, 재단, 대규모 패밀리 오피스도 모두 주기가 반복됩니다. 그리고 공이 굴러가기 몇 달 전에 만나는 것은 어딘가에서 줄을 서는 것과 맨 위에 있는 것의 차이를 의미할 수 있습니다.
전술 4: 11성급 경험
저는 이 사실을 처음 알게 된 것은 리드 호프만과 브라이언 체스키 인터뷰, 를 적극 추천합니다. 호텔 및 요리 업계에 종사하는 사람들에게서 더 많은 시간을 배우면서 더욱 확고해졌습니다.
요약하자면, 누구나 1~5점의 경험이 어떤 모습과 느낌을 주는지 알고 있습니다. 하지만 모두가 5점 척도로 최적화하고 있는 상황에서 다른 업체들과 경쟁하려면 아직 개념화되지 않은 척도로 경쟁해야 합니다. 따라서 5점 만점에 5점이라는 경험은 모든 항목에 체크가 되어 있어 만족스러운 후기를 남길 수 있을 만큼 행복하고 만족스러운 경험입니다. 이상적인 휴가, 휴양지 또는 식사 경험의 모든 것이 충족되었습니다. 그렇다면 이것이 새로운 기준이라면 5점 만점에 6점이라는 경험은 어떤 모습일까요?
리무진을 보내 공항에 마중을 나가서 고객이 직접 길을 찾지 않아도 되도록 하는 것일 수도 있습니다. 고객이 좋아하는 샴페인을 찾아서 고객이 입장할 때 준비해 두는 것도 좋은 예가 될 수 있습니다.
그렇다면 5점 만점에 6점이라면 7점은 어떤 모습일까요? 손님이 나타나기 전에 손 하나 까딱하지 않고도 손님이 관심 있는 모든 것을 사전 예약했습니다. 또는 뉴욕 여행 내내 노점상에서 파는 오리지널 뉴욕 핫도그를 맛볼 기회가 없었다는 사실을 알게 된 손님이 이를 맛볼 수 있도록 메뉴의 한 코스를 교체했다고 가정해 보겠습니다. (실화입니다. 윌 구이다라의 책을 읽어보시길 적극 추천합니다. 불합리한 접대.)
별 7개의 경험이라면 8개의 경험은 어떤 모습일까요? 별 9개는 어떨까요? 별 10개? 별 11개?
어느 순간, 판돈이 상당히 커집니다. 역사책에 나오는 롤모델을 만나보세요. 시간 여행이나 순간 이동 장치를 사용합니다. 외계인을 만나기도 하고요. 하지만 경쟁 스포츠를 통해 배운 것이 있다면 불가능한 것을 가능한 한 상상하는 것이 좋다는 것입니다. 그리고 이 모든 운동에서 상상해야 할 가장 중요한 부분은 진정성 있고 멈출 수 없는 미소입니다.
그렇다면 실제로는 어떤 모습일까요? 제가 모든 것을 나열할 수 없는 이유는 첫째, 불가능하고 둘째, 진정한 7성급 또는 8성급 경험을 설명할 수 있다면 일반화할 수 있기 때문입니다. 그리고 만약 그렇다고 해도 특별하게 느껴지지 않을 것입니다. 그렇지만 제가 과거에 해본 몇 가지 사례를 소개해드리면 영감이 될 것입니다. 참고로 저는 베이 지역 출신이고 지금도 베이 지역에 살고 있습니다.
- 한 LP가 베이를 방문한다고 연락이 왔습니다. 저는 그들이 이곳에 머무는 일수에 따라 업무와 관광 일정의 균형을 맞춘 추천 일정을 보냅니다. 그 외에도 제가 추천하는 호텔, 추천하는 레스토랑 등을 보내드립니다. 제가 그곳의 직원들을 잘 알고 있고 할인된 요금이나 자동 업그레이드를 받을 수 있기 때문에 대신 전화를 걸기도 합니다.
- 제가 어떤 레스토랑을 추천했는데 그 레스토랑에서 모임을 주최하거나 그냥 먹어보고 싶다고 하면, 그 레스토랑에 전화해서 저에게 정말 중요한 사람이라고 말하고(이미 그 레스토랑의 단골 고객이라면 그렇게 할 수 있습니다), 손님들에게 주방 투어를 해달라고 요청합니다.
- 저는 현지 쇼콜라티에에게 방문하시는 분들에게 영감을 받은 봉봉을 주문 제작해달라고 요청하고, 직접 만나면 LP들에게 선물합니다.
- 급하게 주문해야 하는 경우에는 샌프란시스코의 오랜 전통을 자랑하는 포춘쿠키 가게에 전화해 맞춤 주문을 하고 포춘쿠키 안에 맞춤 운세를 적습니다. 그리고 각 포춘 쿠키 안에는 제가 소개해 준 사람들에 대한 재미있는 사실을 적습니다.
- 인트로의 경우, 제 인트로 중 70%는 비즈니스 관심사와 관련이 있습니다. 스타트업. VC. 기타 LP. 20%는 그들이 만나야 하지만 만나야 하는지 모를 수 있는 사람을 추천하는 인트로입니다. 10%는 기술 및 스타트업 외부에 있지만 세상에 흥미로운 관점을 제시할 것으로 생각되는 1~2명의 인물입니다. 수백만 명의 구독자를 보유한 유튜버. 전설적인 식당가. 리드 게임 디자이너. 작가. 노벨상 수상 교수. 당연히 저는 마지막을 선택적으로 합니다. 제 일은 그들의 대역폭을 보호하는 것이기도 합니다. 마지막 인트로의 경우 인트로 요청도 받지 않습니다.
결국 LP도 다른 사람들과 마찬가지로 인간입니다. 우리는 감정적인 존재입니다. 우리는 이야기를 좋아합니다. 우리는 타고난 호기심이 많습니다. 우리는 궁금증을 좋아합니다. 하지만 연이은 실사 회의, 이해관계자와의 대화 등 업무상 항상 그럴 수 있는 상황은 아닙니다. 그래서 여행객들의 여행을 도울 때 긴장감과 놀라움의 균형을 맞출 수 있을 때 개인적으로 정말 행복합니다.
이는 많은 전략과 전술 중 몇 가지에 불과합니다. 이러한 전략과 전술의 목표는 이전 조각은 결코 완전한 것이 아니라 가능성과 여러분이 좋아하는 관행에 영감을 주기 위한 것입니다. 그리고 여러분이 원하신다면 저를 비롯한 Digify 팀은 여러분이 좋아하고 자신의 루틴으로 구축하게 된 사례에 대해 항상 귀를 기울이고 있습니다. 다음 시간까지 계속 멋지게 지내세요!
윌리 체아
작성자
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벤처 캐피탈
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