本文是 向 LP 筹集资金完全指南. .这本指南涵盖了从确定投资论点、制定战略筹资计划到掌握投资者尽职调查以及驾驭人工智能和环境、社会和公司治理整合等新兴趋势的方方面面。.
每一章都在前一章的基础上为您提供了一本完整的筹款手册。虽然下面的文章信息量很大，但阅读整本指南，了解如何快速完成筹款过程，您将获得最大的价值。.
在筹款过程中，第一印象是决定性的。机构投资者、家族办公室和资深的高净值人士（HNWI）在给予关注之前，越来越多地要求有实质内容，更不用说资金了。在推出基金的最初阶段，必须有三个要素协同发挥作用：清晰的投资论点、引人注目的独特销售主张（USP）以及能够实现而非阻碍价值交付的基金结构。正确处理好这些要素，是整个基金募集工作成败的基石。.
投资理论：纪律重于机会主义
投资理论通常被描述为基金的 “北极星”，但这种比喻低估了它的作用。投资论点是对以下内容的精确阐述 什么 基金将做什么、, 为什么 会成功，以及 如何 投资者可望实现价值。.
在今天这个拥挤的市场中，“我们投资于成长期科技公司 ”这样一个普通的论点与数百个其他论点几乎没有区别。投资者不再奖励空泛的雄心壮志。相反，他们寻求的是根植于洞察力的信念：对市场低效的详细看法、基金在利用这些低效方面的优势，以及相信这些优势将持续存在的合理依据。.
Preqin's 2021 全球私募股权与风险投资报告发现 有 62% 的 LPs 将强大、可重复的投资战略作为选择基金经理的首要原因。. 这表明，投资者优先考虑的是明确性和纪律性，而不是泛泛而谈的雄心壮志。.
撰写一篇有效的论文需要诚实地回答三个问题：
- 基金独特地看到了什么机会
- 为什么是现在？时机、市场条件和竞争态势都很重要。.
- 如何在这一系列机会中不断取得成功？
为了有效地阐明这些观点，投资论文必须用具体的、结构化的变量来界定其范围。这些变量通常包括
- 目标公司的发展阶段（如种子期、成长期、收购期）
- 重点关注的确切部门或垂直行业（例如，金融科技基础设施、可持续农业技术
- 相关人口统计数据（例如，服务于特定消费群体或地理区域的公司），以及
- 基金在投资中打算扮演的角色，如是主导投资回合，还是与其他基金一起参与投资。.
明确这些参数可为基金战略提供清晰、可行的界限。例如，一家专注于收购中低端物流公司的基金不应止步于引证行业增长。它必须展示不对称信息优势、采购关系、竞争对手无法利用的运营杠杆，以及验证时机的有利人口或监管趋势。.
要使论文令人信服，还应该清楚地了解竞争格局。这不仅包括列出直接竞争对手--在您所定义的投资空间的确切 ‘交叉点 ’内运营的其他基金，还包括那些 ‘自由度较低 ’的基金。这意味着要找出那些可能与您的关键投资参数有部分相同但并非全部相同的基金，如行业相似但阶段侧重点不同的基金，或阶段相同但行业相关的基金。这种严格的竞争映射表明了基金的独特定位，以及为什么它最适合捕捉已确定的机会。.
一个强有力的理论不仅将基金定位为另一个参与者，而且还将其定位为实现潜在市场价值的必要工具。.
USP：拥有可防御的边缘
如果论文说明 什么 和 为什么, 而 USP 则回答了更难的问题： 为什么是你？
大多数基金经理都认为自己有优势。但很少有人能清楚地阐述自己的优势，更少有人能在质疑声中为自己的优势辩护。随着 LP 日益成熟，他们对真实、可验证的差异化优势的坚持也与日俱增。.
USP 应植根于竞争对手无法轻易复制的真正能力或途径。这些可以包括
- 专有交易来源： 能够可靠地产生优质管道流量的网络、技术或流程。.
- 行业专长： 深厚的运营或技术知识，可降低投资风险，加快价值创造。.
- 以前的业绩记录： 通过类似策略取得的历史回报，尤其是经第三方验证的回报。.
- 先行者的主题优势： 进入新兴市场或资产类别，而现有市场或资产类别却不存在或自满。.
这些差异化因素至关重要，因为它们决定了基金在整个投资生命周期中的运营优势--通常可以概括为以下几点 ‘看、选、赢 ’框架.
- 参见（交易采购与访问）： 基金如何持续获得大量高质量的投资机会？专有的交易采购机制，如广泛的行业网络、成熟的品牌或数据驱动的物色工具，都是必不可少的。这确保基金不仅能看到 一些 交易，但 足够 最相关、最有前途的机会，往往是在这些机会广为人知之前。.
- 挑选（选择与勤奋）： 一旦 ‘看到 ’一笔交易，基金有哪些独特的能力能够从众多机会中挑选出最佳机会？深厚的行业专业知识使基金能够快速评估市场契合度、识别关键风险并进行彻底的尽职调查。这种专业知识有助于辨别真正的潜力和炒作，确保基金知道 如何挑选 以高度的信念进行正确的投资。.
- 赢（成交与价值创造）： 在竞争激烈的竞标环境中，为什么创始人和卖家会选择这家特定的基金？除了资本之外，基金的USP还必须阐明它如何帮助投资组合公司取得成功。这可能源于其提供实际运营支持的行业专长、作为创始人友好型合作伙伴的良好声誉，或吸引共同投资者的公认能力。对于最令人垂涎的交易，创始人通常会优先考虑 ‘聪明的钱’--能带来战略价值、网络渠道和清晰发展道路的合作伙伴，使基金成为他们的首选。 赢 交易。.
贝恩公司全球 2021 年私募股权投资报告》强调了一个明显的转变 随着越来越多的资金流向以行业为重点的基金，尤其是那些以技术和医疗保健为目标的基金，基金正朝着专业化的方向发展，但该报告并未对这一转变进行量化。.
专业化意味着精通。通用意味着平庸。.
思考 LP 如何评估基金潜力的一种方法是通过一个简单的概念公式：
基金规模 = 往绩记录 × 差异化 / 复杂性
这里，跟踪记录 代表基金经理或团队的历史投资业绩。它包括已实现的回报、对投资者的分配以及以往基金或投资的业绩一致性。差异化指的是基金的独特销售主张（USP）及其可捍卫的优势，如前所述。.
复杂性是一个术语，指基金战略、结构或沟通中给潜在投资者带来摩擦、模糊或困难的任何方面。造成这种情况的原因有很多，例如
- 战略不透明： 投资理论含糊不清、前后矛盾，或缺乏清晰、可重复的过程。.
- 结构复杂： 不必要的复杂法律或财务基金结构。.
- 运作不成熟： 缺乏强有力的内部流程、报告或管理。.
- 信息不明确： 充满术语、前后不一或令人困惑的沟通方式，混淆了基金的真正价值主张。.
- 团队调整问题： 认为投资团队内部存在分歧或角色不明确。.
这个等式反映了资金筹集的一个核心真理：筹集的资金规模越大、投入越多，就越能反映出业已证明的业绩、明确的竞争优势和清晰的执行力。令人信服的业绩记录加上真正的独特优势，会赢得投资者的关注。但是，基金的结构、战略或信息越复杂或混乱，投资者的兴趣就越低，因为 LP 发现很难理解、评估和投入资金。.
简而言之：自由职业者奖励清晰、可信和简单。复杂性，除非是必要的和有充分理由的，否则就是摩擦。.
基金结构：无声的信号
结构往往被视为技术问题，交由法律顾问或会计师处理。这是一个严重的错误。基金结构与任何宣传材料或业绩记录一样，都能传达基金经理的认真态度和对投资者的同情。.
选择错误的结构可能会使本来很有吸引力的机会丧失资格。流动性条款的不一致、费用结构的错误判断或税收效率的低下，都会被解读为外行的信号。.
麦肯锡 2021 年全球私营市场回顾》确认 封闭式有限合伙结构长期以来一直是私募股权基金的标准，尤其是那些规模超过 $-5 亿美元的基金。. 尽管延续基金和基于净资产收益率的借贷等创新举措正获得越来越多的关注，但机构 LP 的默认预期仍牢牢扎根于封闭式基金模式。.
常见的结构包括
- 有限合伙企业（LP）:封闭式私募股权投资基金的传统结构，也是目前的主流结构，为投资者提供有限责任和直通式税收。.
- 有限责任公司（LLC）:提供与 LP 类似的有限责任和直通式税收优惠，但具有更灵活的治理选项，有时是小型或单一投资基金的首选。.
- 平行基金结构:用于适应不同类型的投资者（如免税投资者、国际投资者），方法是创建多个实体，这些实体可同时进行投资，同时解决特定的监管或税收问题。.
- 另类投资基金（AIF）:美国境外使用的各种结构，如卢森堡 SICAV、爱尔兰 QIAIF 或开曼群岛豁免有限合伙企业，每种结构都为特定投资者类型和投资策略提供不同的优势。.
- 常青结构:开放式投资工具，允许不断筹集资金和赎回，在私人信贷和二级投资等某些策略中越来越受欢迎。.
选择正确的工具不仅取决于内部偏好，还取决于对目标 LP 的期望、各辖区的监管影响以及战略本身的运作要求的现实理解。.
综合方法
至关重要的是，论题、USP 和结构这三个要素不能孤立地制定。例如，一个专注于机会主义不良房地产的基金，如果提出一个常青结构，暗示不确定的持有期，就可能失去可信度。同样，一个标榜与众不同的风险投资专长的基金经理必须确保其基金设计支持快速部署和回收灵活性，而不仅仅是僵化的多年锁定期。.
战略、差异化和结构的一致性向投资者表明，基金经理不仅在机会捕捉方面，还在投资者体验、运营弹性和基金寿命方面进行了深入思考。.
在资本越来越挑剔的今天，基金经理必须以工程师设计桥梁的严谨态度对待基金募集。没有差异化的投资论点会招致冷漠。没有证据的 USP 会招致怀疑。结构不协调会招致不信任。.
掌握这三大支柱的人不仅能更有效地筹集资金，还能与认可并奖励卓越专业的投资者建立持久、复合的关系。.
Willy Cheah
作者
