Temukan dua kerangka kerja manajemen hubungan LP praktis yang membantu Anda menjaga kepercayaan dan membangun hubungan.
Catatan Digify: Artikel tamu ini ditulis oleh teman kami David Zhou, yang memiliki koneksi yang baik di dunia IR dan VC. Dia juga berbagi renungannya tentang blog pribadi. Di sini, ia menawarkan panduan yang jujur tentang hubungan investor, berbagi strategi yang tidak konvensional namun sangat praktis untuk membangun hubungan yang langgeng dengan LP di luar siklus penggalangan dana.
Catatan penulis: Janji saya kepada Anda adalah bahwa kami akan berbagi saran yang mungkin belum pernah Anda dengar sebelumnya. Jika Anda merasa terintimidasi pada saat Anda sampai di akhir artikel ini, maka kami telah melakukan tugas kami. Karena itulah yang diperlukan untuk bertarung di arena yang sama dengan orang-orang yang secara pribadi saya kagumi selama bertahun-tahun. Meskipun demikian, ini tidak akan komprehensif, tetapi merupakan kompilasi dari praktik N dari 1 yang mudah-mudahan dapat berfungsi sebagai alat bantu dalam perangkat Anda. Artikel ini adalah bagian 1 dari seri 2 bagian. Di sini, saya membagikan kerangka kerja menyeluruh yang mengatur bagaimana saya berpikir tentang mengelola hubungan. Yang kedua berfokus pada elemen-elemen taktis yang diatur oleh kerangka kerja ini.
Salah satu nasihat terbaik yang saya dapatkan ketika saya mulai menjadi profesional hubungan investor adalah jangan pernah melakukan percakapan pertama Anda dengan seorang alokator adalah bertanya. Sejujurnya, nasihat ini berlaku untuk semua bidang kehidupan. Anda tidak akan pernah ingin pertemuan yang sudah lama dinanti-nantikan dengan teman masa kecil Anda adalah untuk melamar pekerjaan. Anda tidak akan pernah ingin interaksi pertama dengan sponsor acara menjadi interaksi yang memaksa Anda untuk berlangganan produk mereka. Demikian pula, Anda tidak akan pernah ingin pertemuan pertama Anda dengan sebuah label rekaman menjadi pertemuan di mana Anda meminta uang.
Dan selama bertahun-tahun saya menjadi seorang alokator dan Kepala IR (serta ikut membangun komunitas profesional IR), hal ini meluas ke seluruh wilayah, seluruh kelas aset, dan seluruh tipe dasar LP.
Jadi, hal ini menimbulkan pertanyaan, bagaimana Anda membangun dan, yang lebih penting lagi, mempertahankan hubungan baik dengan LP di luar siklus penggalangan dana? Fondasi dari setiap hubungan LP yang sukses terletak pada keterlibatan yang konsisten di luar permintaan modal.
Untuk melakukan hal ini dengan sukses, Anda membutuhkan dua kerangka kerja, yang saya sebut sebagai framework:
Ini adalah sesuatu yang saya pelajari dari Rick Zullo, mitra pendiri Equal Ventures. Pepatah itu sendiri berasal dari sepak bola Amerika (Ya, saya mengerti; saya seorang Americano). Dan saya juga menyadari bahwa sepak bola memiliki arti yang sama sekali berbeda bagi setiap orang yang tinggal di luar negara kita. Olahraga yang saya bicarakan adalah olahraga di mana para pria berotot besar saling berlarian dengan kekuatan penuh, memperebutkan bola yang berbentuk seperti biji zaitun. Dan dalam olahraga ini, satu hal yang Anda pelajari adalah bahwa permainan tidak akan berhenti kecuali jika Anda memiliki setidaknya tiga orang di atas orang yang membawa bola. Satu orang saja tidak cukup. Dua orang membiarkan banyak hal terjadi secara kebetulan. Tiga adalah pengubah permainan.
Hal yang sama juga berlaku ketika membangun hubungan dengan LP. Anda harus selalu mengenal setidaknya tiga orang di institusi yang mendukung Anda. Anda tidak akan pernah tahu kapan jagoan utama Anda akan pensiun, berganti peran, cuti melahirkan, cuti panjang, atau tersengat lebah dan mengalami syok anafilaksis. Ya, semua hal di atas pernah terjadi pada orang-orang yang saya kenal. Ditambah lagi, memiliki lebih banyak orang yang mendukung Anda selalu bagus.
Institusi sering kali memiliki tingkat pergantian karyawan yang tinggi. CIO dan Kepala Investasi berganti setiap 7-8 tahun, atau bahkan kurang dari itu. Dan bahkan jika jumlah karyawan tidak berubah, LP, menurut definisi, adalah generalis. Mereka perlu bermain di berbagai kelas aset. Dan ventura adalah yang terkecil dari kelas aset kecil. Ini sering kali mendapat perhatian paling sedikit.
Jadi, memiliki beberapa juara yang mendukung Anda dan saling mengingatkan tentang sesuatu yang terlupakan di luar ruang transaksi akan sangat membantu. Merek Anda adalah apa yang orang katakan tentang Anda ketika Anda tidak berada di ruangan. Ingatkan orang-orang mengapa mereka mencintai Anda. Dan ingatkan sebanyak mungkin, sesering mungkin. Pendekatan multi-sentuh ini sangat penting untuk membina strategi hubungan LP yang kuat.
Teman saya, Ian Park, mengatakan hal ini kepada saya saat saya pertama kali menjadi seorang profesional di bidang IR. “Di IR, ada spesialis produk dan ada manajer hubungan. Cari tahu mana yang lebih Anda kuasai dan tekuni.” Sejak saat itu, dia beruntung juga menuangkannya ke dalam tulisan. Intinya, sebagai seorang profesional di bidang IR, Anda harus pandai membangun dan menjaga hubungan atau dapat mengajari orang lain tentang perusahaan, keahlian, tesis, portofolio, dan keputusan-keputusan di baliknya.
Untuk memperingatkan ‘manajer hubungan’, saya percaya ada dua jenis: penjualan dan kesuksesan pelanggan. Penjualan benar-benar merupakan pembentukan modal. Bagaimana Anda membangun (dan bukan mempertahankan) hubungan? Bagaimana Anda memenangkan hati orang asing? Ini adalah topik untuk hari lain. Untuk saat ini, kita akan fokus pada ‘kesuksesan pelanggan’ di bagian akhir tulisan ini.
Ada juga persamaan yang saya dengar digunakan oleh beberapa Kepala IR dan Chief Development Officer.
rekam jejak X diferensiasi / kompleksitas
Saya tidak tahu asal-usulnya, tetapi saya pertama kali mendengarnya dari teman-teman saya di General Catalyst, jadi saya akan memberikan pujian kepada mereka di sini.
Setiap orang di perusahaan harus memainkan peran kunci yang mempengaruhi setidaknya satu dari variabel-variabel ini. Tim pendukung operasi dan portofolio harus fokus pada diferensiasi. Mitra investasi fokus pada rekam jejak. Kami, orang-orang di bagian Hubungan Masyarakat fokus pada kompleksitas. Dan ya, setiap orang juga membantu orang lain dengan variabel mereka.
Dengan demikian, untuk mengubah kerangka kerja Ian menjadi fungsi ini, manajer hubungan terutama berfokus pada pengurangan ukuran penyebut. Bantu LP memahami apa yang mungkin rumit tentang perusahaan Anda melalui pertemuan rutin-titik kontak ini sangat penting untuk mempertahankan hubungan LP yang kuat:
Spesialis produk membagi waktu antara pembilang dan penyebut. Mereka menghabiskan waktu yang akrab dalam pertemuan kemitraan, dan mungkin berpotensi terlibat dalam komite investasi. Sering kali, saya melihat spesialis produk secara aktif membangun rekam jejak angel mereka sendiri dan/atau bekerja dengan cara mereka sendiri untuk menjadi mitra investasi penuh waktu.
Salah satu hukum sihir favorit saya dari salah satu penulis favorit saya, Brandon Sanderson, adalah hukum pertamanya: “Kemampuan seorang penulis untuk menyelesaikan konflik dengan sihir berbanding lurus dengan seberapa baik pembaca memahami sihir tersebut.”
Pada gilirannya, kemampuan seorang profesional IR untuk membuat LP kembali bergabung berbanding lurus dengan seberapa baik LP memahami keajaiban tersebut di perusahaan.
Teman saya dan mantan penulis naskah Broadway, Michael Roderick, pernah berkata, seorang profesional modern memiliki spesialisasi dalam tiga hal:
Para spesialis produk adalah para ilmuwan. Para manajer hubungan adalah para selebriti. Namun setiap profesional IR, terutama saat Anda berkembang, perlu menjadi pesulap.
Kembali ke fakta bahwa sebagian besar LP adalah generalis, dan sebagian besar perusahaan ventura terlihat sangat mirip satu sama lain, Anda harus dapat menjelaskan keajaiban dan ‘aturan’ perusahaan Anda untuk keajaiban tersebut kepada nenek Anda.
Dalam bagian 2, Saya membagikan beberapa taktik individu yang telah saya terapkan dalam rotasi saya. Sebagian besar tidak bersifat orisinal, tetapi dipinjam, terinspirasi, dan diciptakan bersama dengan sesama profesional IR.
Penulis
Tingkatkan hubungan LP dengan kreasi bersama, tindak lanjut, waktu siklus anggaran, dan taktik yang dapat ditindaklanjuti untuk memperdalam hubungan GP-LP.
Mempercepat penggalangan dana ekuitas swasta dengan memasangkan jangkauan agen penempatan dengan pemasaran digital, dan melacak kinerja untuk menggalang dana lebih cepat.
Menyesuaikan penggalangan dana ekuitas swasta untuk institusi, kantor keluarga, dan HNWI dengan wawasan tentang prioritas, siklus keputusan, LST, biaya, dan pembangunan hubungan.