LP 관계 관리: 신뢰 구축에 필요한 두 가지 프레임워크

제가 처음 IR 전문가가 되었을 때 제 친구 이안 박이 이런 말을 했습니다. “IR에는 제품 전문가와 관계 관리자가 있습니다. 어느 쪽이 더 나은지 파악하고 거기에 집중하세요.” 그 이후로 그는 운 좋게도 서면으로 작성. 본질적으로 IR 전문가는 관계를 구축하고 유지하는 데 정말 능숙하거나 사람들에게 회사, 기술, 논문, 포트폴리오 및 그 뒤에 있는 결정에 대해 가르칠 수 있습니다.

‘관계 관리자'들에게 주의를 환기하자면, 저는 영업과 고객 성공이라는 두 가지 종류가 있다고 생각합니다. 영업은 사실상 자본 형성입니다. 관계를 어떻게 구축(유지가 아니라)할까요? 낯선 사람을 어떻게 설득할 수 있을까요? 이는 다음 날의 주제입니다. 지금은 이 글의 뒷부분에서 ’고객 성공'에 초점을 맞추겠습니다.

많은 IR 책임자와 최고 개발 책임자가 사용하는 이 공식도 있습니다.

실적 X 차별화/복잡성

출처는 모르겠지만 제너럴 카탈리스트의 친구들에게서 처음 들었기 때문에 여기서 그 공을 그들에게 돌리겠습니다.

회사의 모든 직원은 이러한 변수 중 하나 이상에 영향을 미치는 핵심적인 역할을 수행해야 합니다. 운영 및 포트폴리오 지원팀은 차별화에 집중해야 합니다. 투자 파트너는 트랙 레코드에 집중해야 합니다. IR 담당자는 복잡성에 집중합니다. 물론 모든 사람이 각자의 변수에 대해 다른 사람을 돕기도 합니다.

즉, Ian의 프레임워크를 이 기능에 적용하기 위해 관계 관리자는 주로 분모의 크기를 줄이는 데 중점을 둡니다. 정기적인 캐치업을 통해 회사에 대해 복잡할 수 있는 부분을 LP가 이해할 수 있도록 돕는 것. 이러한 접점은 강력한 LP 관계를 유지하는 데 매우 중요합니다:

• 펀드 규모를 늘리는 이유는 무엇인가요?
• 논문을 다양화하는 이유는 무엇인가요?
• 핵심 인력 리스크는 어떻게 해결하나요?
• 새로운 자산 클래스로 확장하는 이유는 무엇인가요?
• 미국식 또는 유럽식 워터폴 배포 구조를 사용하고 계신가요?
• 독립적인 관리 회사가 없는 이유는 무엇인가요?
• 현재 GP가 버스에 치이면 누가 GP가 되나요?

상품 전문가는 분자와 분모로 시간을 나눕니다. 이들은 파트너십 회의에서 친밀한 시간을 보내며 잠재적으로 투자위원회에 참여할 수도 있습니다. 종종 제품 전문가가 자신의 엔젤 실적을 적극적으로 쌓거나 풀타임 투자 파트너가 되기 위해 노력하는 모습을 볼 수 있습니다.

제가 가장 좋아하는 작가 중 한 명인 브랜든 샌더슨의 마술 법칙 중 첫 번째 법칙이 있습니다: “마술로 갈등을 해결하는 작가의 능력은 독자가 그 마술을 얼마나 잘 이해하느냐에 정비례한다.”

결국, IR 전문가가 LP의 재투자를 이끌어내는 능력은 LP가 회사의 마법을 얼마나 잘 이해하고 있는지에 정비례합니다.

제 친구이자 전 브로드웨이 극작가인 마이클 로더릭은 현대의 프로는 세 가지 면에서 전문성이 있다고 말한 적이 있습니다:

1. 그리고 과학자 프로세스를 위해 연결됩니다. 주제별 전문가. 이들은 다른 사람들이 간과하는 작은 뉘앙스, 디테일에 능숙합니다. 이들은 업계의 작동 방식을 혁신하는 것들을 발견합니다. 열정적으로 호기심이 많은 사람.
2. 그리고 유명인. 이들은 관계 구축과 유지에 능숙합니다. 그리고 그들의 초능력은 다른 사람들을 유명인처럼 느끼게 할 수 있다는 것입니다.
3. 그리고 마술사 새로움으로 번창합니다. 오래된 것을 새로운 방식으로 바라보는 것, 즉 새로운 관점. 번역가. 그들은 사물을 클릭하게 만드는 데 능숙합니다. 난해하고 난해한 지식을 할머니도 알 수 있는 지식으로 바꿔줍니다.

제품 전문가는 과학자입니다. 관계 관리자는 유명인입니다. 하지만 모든 IR 전문가는 특히 성장함에 따라 마술사가 되어야 합니다.

대부분의 LP가 제너럴리스트이고 대부분의 벤처기업이 서로 매우 비슷해 보인다는 사실로 돌아가서, 마술과 그 마술에 대한 회사의 ‘규칙'을 할머니에게 설명할 수 있어야 합니다.

In 파트 2, 에서 제가 로테이션에 적용했던 몇 가지 개별 전략을 공유합니다. 대부분은 독창적이라기보다는 동료 IR 전문가들로부터 영감을 얻어 차용하고, 영감을 얻고, 공동 창작한 것입니다.