Digify 注释： 这篇特邀文章的作者是我们在投资者关系和风险投资领域颇有人脉关系的朋友 David Zhou。他还分享了他在 个人博客. 在此，他坦诚地介绍了投资者关系指南，分享了与 LP 建立超越筹款周期的持久关系的非常规但非常实用的策略。.
作者注： 我向您承诺，我们将分享您可能从未听过的建议。如果当你读完这篇文章时感到害怕，那我们就完成了任务。因为这就是与我个人多年来钦佩的人同台竞技所需要的。尽管如此，这篇文章并不全面，只是汇编了 N 种做法，希望能作为你工具包中的工具。本文是两部分系列文章的第二部分。. 第 1 部分, 在《人际关系管理》一书中，我分享了指导我如何管理人际关系的总体框架。第二篇主要介绍这些框架下的战术要素。.
保持高层次和战略性很容易。我不会这么做。我个人认为，提供如何执行 LP 关系管理框架的战术范例很有帮助。你可能会有不同的看法，希望以下内容能作为工具包中的工具，而不是投资者关系实践的戒律或宪法。.
策略 1：共同创造
一般来说，帮助创造产品的人在精神上和情感上对产品的持续成功更为认同。这就是为什么有影响力的人可以利用他们的粉丝群来产生新的内容创意。这就是为什么法律和提案会被投票通过。这就是为什么你的父母会问你晚餐想吃什么。这也是为什么如果你是一名初级团队成员，想要为自己的项目获得预算和资源，就会经常向领导层询问反馈意见的原因。虽然并不是每个 LP 都想密切参与日常工作，即使他们最终没有提供帮助，但当你在公司重大决策上征求他们的反馈和建议时，无论他们是否在 LPAC，都会有很大帮助。要建立牢固的 LP 关系，就必须让他们感觉自己是决策过程中真正的合作伙伴。他们希望参与
- 聘用/晋升新合伙人或全科医生
- 调整或扩大基金战略
- 延长部署期或基金期限
- 生成早期 DPI
- 打破伙伴关系
LP 希望在新闻成为新闻之前听到新闻。如果时间和专业知识允许，他们希望与您一起撰写新闻稿。.
此外，如果你有足够的带宽和资源，可以就他们感兴趣的主题领域与他们一起举办活动。即使是四到六个人的小聚会，有心和意愿才是最重要的。.
策略 2：经常、周到地跟进，不问收获
我想了很多 艾宾浩斯遗忘曲线. .实际上，一个人需要多长时间才能忘记新信息，而作为一种功能，你需要多久提醒一次才能让他保持对新信息的记忆？在一小时内，平均每个人都会忘记所学知识的一半。24 小时内，平均每人会忘记 70% 的内容。一周之内，他们会忘记 90% 的内容。我不会在这里讲太多技术性的东西，但如果你有兴趣了解更多，我强烈推荐你阅读这篇论文：Murre 和 Dros’ 艾宾浩斯遗忘曲线的复制与分析.
因此，从理论上讲，每当别人对你、你的论文或你的公司的记忆低于 90% 记忆保持率时，你就应该提醒他们。大致的时间间隔是几分钟内、2 小时内、一天内、一周内、30 天内，以此类推。在实际操作中，在你追到一个 LP 后，给他们发短信说明你会在一天内跟进。没错，短信往往比电子邮件更能有效地维护与 LP 的关系。电子邮件会被其他团队成员阅读，而且经常会被丢在收件箱里。唯一的例外是，如果您或您的 LP 是 RIA，需要将所有通信（包括短信）存档。.
除了按计划叙旧之外，在客户关系管理系统中花费大量时间跟踪他人的爱好和兴趣，并向联系人发送能让你想起他们或你认为他们会由衷欣赏的文章、视频、访谈或见解；这将大有裨益。哦，比你想象中更频繁地发送感谢信，尤其是没有任何提示的感谢信，确实有助于巩固关系。随着时间的推移，这将成为一种习惯。下面是我经常发送电子邮件的一个例子：
这里有两件事：
- 你不必像我一样写作。.
- 告诉别人不必回复，更有可能得到回复。在向热连接发送邮件时，80-90% 的情况下我都能做到这一点。不过，具体情况可能会有所不同。.
当我 维罗诺尔特的费利佩-巴伦西亚在我的播客中, 他提到，他每次去美国都会给全科医生带哥伦比亚咖啡。我还知道一些投资者关系人员和全科医生也会给自由职业者送礼。反之亦然，从自由职业者到投资者关系负责人和全科医生，尤其是我们的亚洲同行，他们的送礼文化更为普遍。但要注意的是，如果您的 LP 来自公共机构（主权财富基金、养老金、捐赠基金，有时甚至是大型企业），那么个人接受的礼物不得超过 $50，有时甚至根本不能接受礼物。.
策略 3：准备在预算周期之前召开会议
我最喜欢的课程之一 Top Tier Capital 的联合创始人戴维-约克（David York）介绍了何时见 LPs 与预算周期的关系。.
“在制定预算之前去看账目，有助于让预算制定者记住你的品牌和你的故事。在美国，预算是根据财政年度在 1 月和 7 月制定的。在日本，预算是在三月底四月初制定的。要进入东京的预算，你必须在秋季与客户合作，让他们为下一个财政年度做好准备。[韩国的预算是在一月制定的，但要到四月一日才能真正执行。所以有时间可以做这些事情。欧洲也是如此。很多预算都是在年中制定的。因此，你需要了解一些规律。如果你正在筹集资金，无论好坏，你都需要给自己两到三年的时间与客户建立关系”。”
掌握何时见谁的时机非常重要，尤其是在需要在世界各地会面和建立关系的今天。战略性的时机选择可以决定 LP 关系的成败，尤其是在确保分配资金的情况下。.
虽然上述内容通常针对养老金、企业和主权财富基金，但捐赠基金、基金会和大型家族办公室都有周期性。如果能在周期开始前几个月与基金会面，就能让您在周期中脱颖而出。.
策略 4：11 星级体验
我第一次了解到这一点，是在收听一个 里德-霍夫曼和布莱恩-切斯基访谈, 我强烈推荐这本书。当我花更多时间向酒店业和烹饪界的人士学习时，这一点得到了进一步加强。.
总而言之，每个人都知道 1 至 5 星级体验的外观和感觉。但是，当每个人都在以 5 分制为基础进行优化时，要想在竞争中胜出，就必须在他们还没有概念化的基础上进行竞争。因此，满分五分的体验就是让你满意而归，并留下好评，因为所有的选项都被打上了"√"。你理想中的度假、疗养或用餐体验都得到了满足。那么......如果这是新的基准线，那么六分五分的体验又是什么样的呢？
也许是派一辆豪华轿车去机场接人，这样他们就不必自己找路去酒店了。这也可能是找到客人最喜欢的一瓶香槟，并在他们进门时准备好。.
那么，如果这是五分中的六分，五分中的七分又是什么样的呢？在客人出现之前，你已经预先订好了他们感兴趣的所有菜品，而他们无需动一根手指。或者，你了解到，在整个纽约之行中，你的食客从未有机会品尝街边小贩的纽约原味热狗，所以你更换了菜单中的一道菜，只为让他们尝尝。(真实故事。强烈推荐阅读 Will Guidara 的 不合理的款待.)
那么，如果这是七星级体验，八星级又是什么样的呢？九星级呢？十星级？十一星级呢？
在某些时刻，赌注变得相当疯狂。与历史书中的榜样相遇。使用时间旅行或传送装置。遇到外星人但相信我，如果说竞技体育教会了我什么，那就是把不可能的事设想成可能的事是件好事。而且，在整个练习中，最重要的部分就是出现真诚的、不可阻挡的微笑。.
那么，在实践中是什么样的呢？我不能把所有的东西都罗列出来，因为：1.这不可能；2.如果我能说出一个真正的 7 星或 8 星级体验，它就具有普遍性。如果是这样的话，就不会有什么特别的感觉了。话虽如此，还是让我列举一些我过去做过的事情，希望能对大家有所启发。注意，我是湾区人，现在仍住在湾区。.
- 一位自由职业者告诉我，他们要来海湾旅游。我会根据他们在这里的天数，给他们发送一份建议行程，其中既有工作方面的内容，也有一些不那么热门的旅游项目。除此之外，我还会发送我推荐的酒店和餐厅等。所有这些我都会代表他们打电话，因为我认识那里的工作人员，也许能为他们争取到折扣价或自动升级。.
- 如果我推荐了一家餐厅，他们同意在那里举办会议或只是去试试，我就会给餐厅打电话，告诉他们他们对我来说是非常重要的人（如果我已经是那里的常客，就可以这样做），除此之外，我还会请他们带客人参观厨房。.
- 我请当地的巧克力商为我定制一些以来访者为灵感来源的巧克力糖，当我见到 LP 们本人时，我会把这些巧克力糖送给他们。.
- 如果是紧急订单，我会打电话给旧金山一家历史悠久的幸运饼干店，让他们做定制订单，在每个幸运饼干里写上定制的幸运数字。每个幸运饼里都会写上我介绍他们在这里认识的每个人的趣事。.
- 说到介绍，我介绍的 70% 都会与他们的商业利益相关。初创企业。风险投资公司。其他 LP。20% 是我推荐他们应该见的人，但他们可能不知道自己应该见谁。10% 是我非常推崇的 1-2 人，他们不属于技术和初创企业，但会为世界提供迷人的视角。拥有数百万订阅者的优酷用户。一位传奇的餐馆老板。一位首席游戏设计师。一位作家。诺贝尔奖得主当然，我是有选择地做最后一件事。我的工作也是保护他们的带宽。对于最后一组介绍，我也不接受介绍请求。.
总而言之，LP 和我们一样，都是人。我们是情感动物。我们喜欢故事。我们天生好奇。我们喜欢奇迹。他们的工作并不总是允许他们这样做，尤其是要背靠背地参加大量的尽职调查会议，与利益相关者交谈等等。因此，当我帮助他们精心策划海湾之旅的时候，如果能在悬念和惊喜之间取得平衡，我个人就会非常高兴。.
这些只是众多战略战术中的几个。我们的目标是 前一个 这些作品并非详尽无遗，而是为了激发各种可能性，以及你们最喜欢的做法。如果你愿意，我和 Digify 团队随时欢迎你提出自己欣赏的做法，并将其融入你的日常工作中。下次再见，继续保持棒棒哒！
