Digify 注释： 这篇特邀文章的作者是我们在投资者关系和风险投资领域颇有人脉关系的朋友 David Zhou。他还分享了他在 个人博客. .在这里，他坦率地介绍了投资者关系指南，分享了与 LP 建立超越筹资周期的持久关系的非常规但又非常实用的策略。.
作者注： 我向您承诺，我们将分享您可能从未听过的建议。如果当你读完这篇文章时感到害怕，那我们就完成了任务。因为这就是与我个人多年来钦佩的人同场竞技所需要的。尽管如此，这篇文章并不全面，只是汇编了 N 种做法，希望能作为你工具包中的工具。本文是两部分系列文章的第一部分。在这里，我将与大家分享指导我如何管理人际关系的总体框架。. 第二个 重点关注这些框架下的战术要素。.
我刚开始成为一名投资者关系专业人士时，得到的最好的建议之一就是，你永远都不希望你与分配者的第一次谈话是询问。公平地说，这条建议适用于生活的方方面面。你永远不希望你期待已久的与儿时好友的叙旧是为了求职。你永远不希望与活动赞助商的第一次互动是他们强迫你订阅他们的产品。同样，你也绝不希望与 LP 的第一次会面就是向对方要钱。.
在我多年担任投资分配者和投资者关系主管（以及共同建立投资者关系专业人士社区）的过程中，这种情况在不同地区、不同资产类别和不同类型的 LPs 中都有所体现。.
因此，这就引出了一个问题：如何在筹款周期之外与 LP 建立关系，更重要的是，如何与 LP 保持良好关系？任何成功的 LP 关系的基础都在于资本要求之外的持续参与。.
要成功做到这一点，你需要两个框架，我称之为
- 球上的三顶帽子
- 科学家、名人和魔术师
球上的三顶帽子
这是 我从里克-祖洛那里学到的东西, Equal Ventures 的创始合伙人。这句话本身源自美式足球（是的，我明白，我是美国人）。我也意识到，足球对于我们星条旗以外的每个人来说，意味着完全不同的东西。我所说的美式足球是指肌肉发达的大块头们全力奔跑，为争夺一个形状像橄榄核的球而大打出手的运动。在这项运动中，你会学到一件事，那就是除非至少有三个人压在跑球的人身上，否则比赛就不会结束。一个人不够两个人只能碰运气三个人才是关键.
在与 LP 建立关系时也是如此。在支持你的机构中，你至少应该认识三个人。你永远不知道你的主要支持者什么时候会退休、转换角色、休产假、休假，或者被蜜蜂蛰到过敏性休克。是的，我认识的人都遇到过上述情况。另外，有更多人支持你总是好事。.
机构的员工流动率往往很高。首席信息官和投资主管每 7-8 年就会更换一次，甚至更短。即使员工人数不变，LP 也是通才。他们需要参与多种资产类别。而风险投资是小资产类别中最小的一类。它往往受到的关注最少。.
因此，让多位拥护者为你加油助威，并提醒彼此一些在交易室外被遗忘的事情，对你大有裨益。你的品牌就是你不在交易室时人们对你的评价。提醒人们为什么爱你。尽可能多地提醒，尽可能频繁地提醒。这种多接触方法对于培养强大的 LP 关系战略至关重要。.
科学家、名人和魔术师
我刚成为投资者关系专业人士时，我的好友伊恩-帕克（Ian Park）这样告诉我。“在投资者关系领域，有产品专家，也有关系经理。找出你更擅长的领域，并精益求精。从那时起，幸运的是他还 著录. .从本质上讲，作为一名投资者关系专业人士，你要么非常擅长建立和维护人际关系，要么能够向他人传授公司、工艺、论文、投资组合以及背后的决策。.
对于 ‘关系经理’，我认为有两种：销售和客户成功。销售实际上就是资本形成。如何建立（而不是维护）关系？如何赢得陌生人的青睐？这是后话。现在，我们稍后将重点讨论 ‘客户成功’。.
我还听到许多投资者关系负责人和首席发展官使用这样一个等式。.
业绩 X 差异化/复杂性
我不知道它的出处，但我第一次是从 General Catalyst 的朋友那里听到的，所以我在这里给他们点个赞。.
公司的每个人都应发挥关键作用，至少影响其中一个变量。运营和投资组合支持团队应关注差异化。投资合伙人关注业绩记录。我们投资者关系人员关注复杂性。是的，每个人也都会帮助其他人处理他们的变量。.
尽管如此，将伊恩的框架移植到这一职能中，关系经理主要关注的是缩小分母的大小。通过定期交流，帮助 LP 了解贵公司的复杂之处--这些接触点对于维持稳固的 LP 关系至关重要：
- 为什么要扩大基金规模？
- 为什么要使论文多样化？
- 如何应对关键人物风险？
- 为什么要拓展新的资产类别？
- 您使用的是美式还是欧式瀑布式配送结构？
- 为什么缺少一家独立的管理公司？
- 如果现任 GP 被公共汽车撞了，谁来当 GP？
产品专家在分子和分母之间分配时间。他们会花很多时间参加合伙人会议，并有可能参与投资委员会的工作。很多时候，我看到产品专家在积极建立自己的天使投资记录，和/或努力成为全职投资合伙人。.
我最喜欢的作家之一 布兰登-桑德森的魔法定律之一 就是他的第一定律“作者用魔法解决冲突的能力 与读者对魔法的理解程度成正比”
反过来，投资者关系专业人士能否让 LP 重新加入公司，与 LP 对公司神奇之处的了解程度成正比。.
我的朋友、前百老汇剧作家迈克尔-罗德里克（Michael Roderick）曾经说过，现代职业剧作家有三种专长：
- "(《世界人权宣言》) 科学家 是为流程而设计的。主题专家。他们专注于细节，专注于大多数人都会忽略的细微差别。他们会发现颠覆行业运作方式的东西。充满好奇心的人。.
- "(《世界人权宣言》) 名人. .他们善于建立和维护人际关系。他们的超能力就是能让别人觉得自己是名人。.
- "(《世界人权宣言》) 魔法师 在新奇中茁壮成长。以新的方式--新的视角--看待旧事物。翻译。他们善于让事物一目了然。把玄而又玄的知识变成你奶奶都懂的东西。.
产品专家是科学家。关系经理是名人。但是，每一位投资者关系专业人士，尤其是随着公司的发展壮大，都需要成为一名魔术师。.
事实上，大多数 LP 都是通才，而且大多数风险投资公司看起来都极其相似，因此，你必须能够向你的祖母描述神奇的魔法和你公司的 ‘规则’。.
在 第二部分, 在此，我与大家分享一些我在轮换工作中采用的个别策略。其中大部分并非原创，而是借鉴、启发以及与其他投资者关系专业人士共同创造的。.
