在竞争激烈的初创企业领域，了解条款表中关键条款的后果可以决定交易的成败。这份正式但不具约束力的文件至关重要，因为它为风险投资关系和最终法律合同的条款奠定了基础。.
教育自己是初创企业创始人的责任之一。并非所有条款都同等重要，因此了解谈判的重点和内容至关重要。如果你对术语感到困惑，可能会对谈判产生负面影响，因为你不知道应该避免哪些因素。.
成功谈妥关键条款后，其他次要条款的谈判通常也会变得更加容易。在典型的筹资过程中，初创企业可能会收到来自不同投资者的多份条款书。了解这些条款将有助于您更好地比较出价，因为这些条款可能差别很大。.
在谈判过程中，公司往往非常重视估值，但有时这并不是正确的方法。其他条款也会影响融资的经济性，例如期权池的规模和清算优先权。此外，合适的投资者往往能为公司带来巨大的价值。即使这些公司的估值较低，他们也可能提供重要的附加值，并影响风险投资的最终成功结果。.
以下是一份实用指南，可帮助您了解基本条款、它们对您的影响以及如何为您的初创企业争取到最佳交易。.
什么是条款表？
条款书是对初创企业投资关键条款的建议摘要。条款概述了贵公司与投资者之间的条件。.
条款书是随后由律师起草的正式法律文件的蓝本。通常情况下，您同意保密，不与其他投资者同时进行谈判。.
您需要了解的是关键条款、它们对您的影响以及为初创企业谈判这些条款的最佳方法。.
了解条款表的关键条款
条款书规定了在未来任何特定情况下，谁能获得什么经济利益，谁能采取法律行动。其中的关键条款包括对公司估值、每股价格和新股经济权利的描述。.
通常情况下，条款书中不会有很多不利于初创企业的激进条款，因为大多数投资者都意识到，创造一个双赢的局面最有利于获得良好的资本回报。但在某些情况下，某些条款会导致创始人在不知不觉中放弃对企业的控制权。因此，了解特定术语的潜在后果至关重要。.
关键术语和条款：您需要了解的内容
公司股票大致可分为普通股和优先股。普通股通常是给予创始人和员工的股权形式。优先股给予某些投资者特殊权利，这些权利可以协商，并包含在条款表中。.
经济与控制
经济性和控制权是指根据公司估值和投资金额，新投资者将拥有的公司股份比例。这是条款表的关键部分，因为它规定了谁拥有什么，以及如果公司出售，每个股东能分得多少。这也为未来的条款表估值奠定了基础。.
谈到估价，需要了解的一些关键术语包括
1.付款前和付款后估值
注资前估值是指公司在获得资金之前的价值。融资后估值是指公司获得风险投资后的估计价值。.
下面举例说明如何计算市价前和市价后估值：
| 付款前估值： | 风险投资： | 付款后估值： | % 由风险投资公司所有： |
| $10m | $5m | $10m + $5m = $15m | $5m/$15m = 33.33% |
作为创始人，你需要争取一个不高不低的估值。如果估值过低，会导致创始人股份被不必要地稀释。如果估值过高，则会增加业绩压力和未来再融资的难度。.
估值通常由许多因素决定，如行业可比性、增长率和牵引力、初创企业所在地、市场和团队实力。经验丰富的顾问通常会鼓励处于早期阶段的创始人选择估值较低的正确投资者，而不是估值较高的错误投资者。.
2.清算优先权
清偿优先权通常被认为是优先股条款表中最重要的条款之一。当风险投资公司向投资者发行优先股时，优先股会赋予投资者特定的权利，包括清算优先权，这使得优先股比普通股更有价值。在清算时，优先股将优先于普通股获得资产分配。.
- 直系（或非直系）优先
[有利于公司]当公司出售时，优先股股东可以选择带有清算倍数的清算优先权。这意味着优先股股东有权在向普通股股东分配任何收益之前，收回其全部投资（加上股息）并获得其原始投资的倍数（如 “2 倍倍数”、”3 倍倍数 "等）。.
或者，优先股股东可以选择将其优先股转换为普通股，并享受与普通股股东相同的待遇（允许他们按比例分享收益）。.
- 参加者优先（双学位）
[有利于投资者]优先股股东有权在普通股股东获得收益之前获得全部投资回报（加上股息）。不过，优先股股东仍将享受普通股股东的待遇，按比例分享剩余收益--实际上是获得两次支付。.
例如，如果投资者以 $5 百万美元的投后估值向一家公司投资 $1 百万美元，那么他就拥有该公司 20% 的所有权。该公司后来以 $1000 万的价格出售。投资者最初将获得 $2 百万美元的报酬，然后从剩余的 $8 百万美元中获得 20% 的报酬，总额为 $2 百万美元 + $1.6 百万美元 = $3.6 百万美元。.
- 上限（或部分）参与优先
优先股股东享有与参与优先股股东相同的权利，但他们的总收益有上限。一旦他们获得了上限金额，就不能与其他普通股股东分享剩余收益。这通常被视为一种妥协。.
如果你的公司一炮而红，清算优先权就不那么重要了，因为你的公司估值远高于投资者最初投入的金额。而在退出较为温和的情况下，清算优先权会大大减少给予创始人和员工的收益数量。因此，这是一个需要仔细协商的条款。.
3.转换权
将优先股转换成普通股的能力称为转换权。转换权主要有两种，包括选择性转换权和强制性转换权。.
可选转换权通常不可转让，允许投资者将优先股转换为普通股，通常是一对一的转换。投资者对清算优先权的兴趣引导着这一过程。这使投资者可以在获得清算优先权或按比例分享收益之间做出选择。.
强制转换权是可协商的，要求投资者通过一种称为 “自动转换 ”的程序将优先股自动转换成普通股。.
4.备选方案库规模
期权池由专门为员工保留的股票组成。通常称为员工股票期权池（“ESOP”），可帮助公司吸引优秀人才加入创业公司，如果公司上市，员工还可获得股票奖励。.
在条款书中，ESOP 被指定为付款后估值的一个百分比。因此，这往往意味着创始人要承担所有的稀释。ESOP 取自创始人的股票。例如，投资人拥有公司 25% 的股份，并在付款后估值中规定了 20% 的 ESOP，因此创始人只剩下公司 55% 的股份。.
如果公司被出售，所有未发行和未归属的期权都将被注销。投资者将与创始人按比例分享额外的出售收益，即使这些期权来自创始人。.
通常情况下，ESOP 约为 10-25%，不同地区有不同的标准。在建立期权池时，不要建立一个庞大的期权池。这样可以减少未分配股权的机会。如果需要，可以在以后的轮次中进行补充。.
5.股息
股息是公司向股东分配利润的一种支付方式。累积股息是与某些优先股相关的一项权利。股息每年计算一次，如果公司无法支付，则转入下一年。非累积股息不会将过去几年未支付的股息转入下一年，因此最适合创始人。并非所有投资回合都涉及分红。.
投资者权利和保护
投资者权利和保护是指用于保护投资者投资的条款，如
1.反稀释权
反稀释权是优先股投资者在公司估值下降（低于其投资估值）时的保障。当公司的估值因不同轮次的融资而下降时，优先股股东可获得额外的股份，从而得到保护。这些条款对创始人来说可能是毁灭性的。.
通常有两种类型的调整：
- 全棘轮
这种情况很少见，因为这种调整对创始人和其他普通股股东极为不利。这种调整会将转换价格下调到投资者优先股发行后股票发行的最低价格，无论股票数量多少。.
- 加权平均数
这通过一个公式同时考虑了较低的价格和首轮发行的实际股数。加权平均公式有两种：广义公式（考虑完全稀释的股本，包括所有已发行和未发行股票，如期权）或狭义公式（仅考虑已发行股本）。广义加权平均法通常是较大数额中的较小比例，对创始人更为有利。.
2.按比例享有的权利
按比例条款给予投资者参与未来融资的选择权，以保持其在公司中的所有权比例，否则其所有权将被稀释。按比例分配的权利对于早期阶段的融资至关重要，通常也是条款表中的积极因素。.
按比例分配的权利通常在几轮投资中给予较大的投资者，但并不总是强制执行。投资者可根据自己的策略，选择在后几轮中按比例行使权利。.
3.优先购买权（ROFR）和批准出售
优先购买权条款要求通知所有现有股东，他们有权从出售股票的投资者手中购买股票。与销售批准条款一起，这可以防止股票秘密转让的发生，例如投资者将股票卖给竞争对手。.
4.无店铺条款
一旦你在可选方案中选定了领头投资者，无店铺协议通常就是最终条款书的一部分。与该投资者谈判最终条款表的部分过程就是同意承诺完成交易。.
创始人可能希望将 "不兜售 "条款约束在 30-60 天左右的期限内，以便双方共同作出承诺。创始人同意不选择交易，而风险投资人则同意在合理期限内完成交易。.
治理管理和控制
公司治理的管理和控制制定了有关谁控制公司的规则，以及投票权、董事会权利、知情权和创始人归属。.
1.表决权
投票权包括股东对公司政策的投票权。该条款将表决权划分为不同的票种（A 票、B 票、优先票），并规定了哪些公司行动需要多数票通过。.
根据多数人的投票情况，该文书的持有人有权阻止某些行动，如公司清算、派发股息、修改董事会成员人数和年度支出预算，以及修改章程或细则。.
2.保护权
这些条款保护投资者，赋予他们阻止或否决某些行动的权利，甚至是董事会授权的行动。在采取行动之前，必须获得一定比例优先股股东的同意。这有助于保护投资者免受大股东的侵害。.
- 标准保护条款
这些条款被视为标准条款，可包括公司出售或类似清算事件、为改变优先股权利而修改公司章程或细则、增加或减少优先股或普通股股份、发行任何优先于优先股的权益证券、赎回或购买优先股或普通股、从任何股票中支付股息以及修改公司董事人数。.
- 非标准保护条款
一些投资者可能希望获得标准条款之外的额外项目。这些非标准条款可能包括：获得超过 $100K 的债务；聘用、解雇或改变高管人员的薪酬；与公司董事、高管或员工进行交易；改变主要业务模式；以及购买其他实体的资产。.
如果你有足够的筹码，创始人可以通过谈判推翻或取消大部分非标准条款。.
3.董事会权利
董事会是由一群被挑选出来代表公司股东利益的人组成的。董事会通常制定公司管理政策并颁布重大决策。.
在一轮融资后，通常会出现一种 “平衡”，即投资人和创始人都不控制董事会。在五人董事会中，两名董事由投资者任命，两名由创始人任命。剩下的一名董事将是独立董事。不过，“热门 ”初创企业的创始人更容易通过谈判保留控制权。.
公司章程可以规定董事会的结构和会议次数，有些投资者可能会试图调整这些规定，以加强对董事会的控制。请注意这种风险，因为如果你失去了对董事会的控制，也就失去了对公司的控制。.
4.信息权
信息权要求你定期与投资者分享公司的财务状况。通常要求在财政年度结束后提交季度管理报告和详细的年度财务报告。.
5.创始人归属
创始人股份归属通过将股份置于风险之中，使创始人难以放弃公司。如果股份被归还，公司就有机会找到合适的替代者。创始人应协商一个符合其利益的归属方案，比如将其持有的部分股份排除在协议之外。.
退出和流动性
有关退出和流动性的条款描述了在出售情况下会发生什么以及在出售过程中股东的权利。需要注意的条款包括
1.拖带权和标记权
如果公司发生出售，如果是由大股东或集体多数股东批准的，拖带权可以防止小股东阻止出售的发生。这对小股东也有帮助，因为它能确保所有各方都能获得相同的交易。.
随行权赋予小股东与大股东一起参与任何行动的权利，从而进一步保护小股东。通常情况下，大股东会发现更多有利的交易，而如果没有这项规定，小股东就会被拒之门外。.
2.赎回权
赎回条款可能会产生潜在的负面影响，给初创企业带来流动性危机。利用该条款，投资者可以要求在一定时间内赎回股票。.
管理层可能被迫迅速出售公司以赎回资金，或请求股东在一轮仓促的融资中提供资金。通常的解决方法是，公司向赎回方支付公平市场价值和原始购买价加利息中较高的金额。.
条款表和估值：如何成为精明的谈判者
对于初创企业创始人来说，条款书谈判的目的是向风险投资人筹集资金，同时尽可能保持控制权并限制风险。你可以根据他们要求或不要求的权利，了解投资者的身份和立场。.
如果你的初创企业从知名风险投资基金那里筹集资金，那么就不太可能出现意外。如果您面对的是处于后期阶段的私募股权投资者或新的企业投资者，可能会有更多的法律问题需要理顺。.
请记住，您的投资者将在您公司的发展中扮演重要角色，因此，除了了解他们能投资多少资金外，还要做更多的研究。将谈判过程视为双向尽职调查行动。.
条款书中应注意的主要红旗
某些条款的含义可能对创始人不利。从有这方面背景的律师那里获得客观建议是有好处的。投资人的建议并不一定决定你要雇用谁。确保你聘请的律师能抓住那些可能会对你的初创公司产生意想不到的负面影响的条款。.
同时，这里有一些对创始人不太友好的重要术语需要注意：
- 保护条款 - 这些条款可以限制公司在未经风险投资公司同意的情况下可以拥有多少债务，限制增加授权股份以接受新的资金或给予员工，以及增加对公司章程的修订。.
- 全棘轮防稀释 - 这种保护可能会让普通股股东在下一轮融资中血本无归。下轮融资是指公司估值在连续几轮融资中下降。宽基加权平均法是对创始人最有利的反摊薄形式，其次是窄基加权平均法。.
- 累积股息和 PIK 股息 - 累积股息实质上是向投资者保证一定的回报水平，这不是早期交易的标准。实物支付（PIK）股息增加了优先股的清算优先权，并随着时间的推移稀释了创始人的控制权。说到股息，“非累积 ”一词是对创始人最友好的措辞。.
- 参与优先股 - 这种股票不被视为标准股票，因此创始人可以在谈判中提出反对理由。这些参与权在很大程度上有利于优先股股东。.
- 高于 1 倍清算优先权 - 如果优先股有 2 倍的清算优先权，这就保证了投资者在普通类股票获得任何收益之前就能获得双倍的回报。.
为什么有些交易会在条款书签署后失败？
许多类型的交易在过程的任何阶段都可能失误。千万不要以为估值高就等于条款表好。你可以根据行业和公司的发展阶段提出要求，为风险投资公司和创始人创造双赢的局面。即使风险投资人愿意为产品提供资金，直到它达到预期为止，但公司也不能辜负自己的承诺。.
在哪里可以找到条款表模板样本
网上有许多资源可用于查看条款表模板样本。美国国家风险投资协会（NVCA）是企业家和风险社区的公共政策倡导者，也是风险投资数据和教育的主要资源。根据你的具体情况，这可能是寻找一般条款表模板的一个好的开始。.
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最后的考虑
重要的是要牢记，初创企业的根本目标是拥有一个 可持续和可扩展的业务模式 能从风险投资人那里筹集到稳定的资金。如果你不具备这一点，就没有必要筹集数百万美元的资金，因为风险投资无法单独拯救你的初创企业。创始人的目标应该是在限制风险的同时保留尽可能多的控制权。.
选择合适的长期投资伙伴也会对投资结果产生重大影响，因为他们的参与并不会在支票兑现后就结束。如果创始人掌握了相关知识，他们不仅能避免陷阱，还能利用条款表作为 保护措施 他们的利益。.
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Willy Cheah
作者
