Digify Notiz: Dieser Gastbeitrag wurde von unserem Freund David Zhou verfasst, der in der IR- und VC-Welt gut vernetzt ist. Er teilt auch seine Überlegungen über seine persönlicher Blog. Hier bietet er einen offenen Leitfaden für Investor Relations, der unkonventionelle, aber äußerst praktische Strategien für den Aufbau dauerhafter Beziehungen zu LPs über den Fundraising-Zyklus hinaus vermittelt.
Anmerkung des Autors: Ich verspreche Ihnen, dass wir Ihnen Ratschläge geben werden, die Sie wahrscheinlich noch nie zuvor gehört haben. Wenn Sie bis zum Ende dieses Artikels eingeschüchtert sind, dann haben wir unsere Aufgabe erfüllt. Denn das ist es, was man braucht, um in der gleichen Arena zu kämpfen wie Leute, die ich über die Jahre hinweg persönlich bewundert habe. Das bedeutet, dass dieser Artikel nicht umfassend sein wird, sondern eine Zusammenstellung von N von 1 Praktiken, die hoffentlich als Werkzeuge in Ihrem Werkzeugkasten dienen. Dieser Artikel ist Teil 1 einer zweiteiligen Serie. Hier teile ich die übergreifenden Rahmenbedingungen mit, die mein Denken über das Management von Beziehungen bestimmen. Die zweite konzentriert sich auf taktische Elemente, die in diesen Rahmenwerken geregelt sind.
Einer der besten Ratschläge, die ich zu Beginn meiner Tätigkeit als Investor Relations-Fachmann erhielt, lautete, dass das erste Gespräch mit einem Geldgeber niemals eine Anfrage sein sollte. Um fair zu sein, gilt dieser Ratschlag für alle Bereiche des Lebens. Man möchte nicht, dass das lang erwartete Treffen mit einem Freund aus Kindertagen dazu dient, um einen Job zu bitten. Sie möchten nicht, dass die erste Interaktion mit einem Sponsor einer Veranstaltung darin besteht, dass er Sie zwingt, sein Produkt zu abonnieren. Genauso wenig wollen Sie, dass Ihr erstes Treffen mit einem LP so aussieht, dass Sie um Geld bitten.
Und in den Jahren, in denen ich sowohl als Allokator als auch als Leiter der IR-Abteilung tätig bin (und eine Gemeinschaft von IR-Fachleuten mit aufgebaut habe), hat sich gezeigt, dass sich dies auf alle Regionen, alle Anlageklassen und alle Arten von LPs erstreckt.
Daraus ergibt sich die Frage, wie man eine Beziehung zu LPs außerhalb der Fundraising-Zyklen aufbaut und - was noch wichtiger ist - aufrechterhält. Die Grundlage jeder erfolgreichen LP-Beziehung liegt in einem konsequenten Engagement über Kapitalanfragen hinaus.
Um dies erfolgreich zu tun, benötigen Sie zwei Rahmenwerke, die ich gerne nenne:
- Drei Hüte auf dem Ball
- Wissenschaftler, Berühmtheiten und Zauberer
Drei Hüte auf dem Ball
Dies ist etwas, das ich von Rick Zullo gelernt habe, Gründungspartner von Equal Ventures. Das Sprichwort selbst stammt aus dem American Football (ja, ich verstehe das, ich bin ein Americano). Und mir ist auch klar, dass Football für jeden außerhalb unserer Stars and Stripes etwas völlig anderes bedeutet. Der Sport, von dem ich spreche, ist der, bei dem große, muskulöse Kerle mit voller Wucht aufeinander losgehen und um einen Ball kämpfen, der die Form eines Olivenkerns hat. Und bei diesem Sport lernt man, dass das Spiel erst dann zu Ende ist, wenn mindestens drei Leute über dem Spieler stehen, der den Ball spielt. Einer ist nicht genug. Zwei überlassen die Dinge dem Zufall. Drei sind der Spielveränderer.
Das Gleiche gilt für den Aufbau von Beziehungen zu LPs. Sie sollten immer mindestens drei Personen bei den Institutionen kennen, die Sie unterstützen. Sie wissen nie, wann Ihr Hauptverfechter in den Ruhestand geht, die Rolle wechselt, in Mutterschaftsurlaub geht, ein Sabbatjahr einlegt oder von einer Biene gestochen wird und einen anaphylaktischen Schock erleidet. Ja, all das ist Leuten passiert, die ich kenne. Außerdem ist es immer gut, wenn man mehr Leute hat, die einen anfeuern.
Institutionen haben oft eine hohe Mitarbeiterfluktuation. CIOs und Investmentchefs wechseln alle 7-8 Jahre, wenn nicht noch seltener. Und selbst wenn sich die Zahl der Mitarbeiter nicht ändert, sind LPs per Definition Generalisten. Sie müssen in mehreren Anlageklassen tätig sein. Und Venture Capital ist die kleinste der kleinen Anlageklassen. Sie erhält oft die geringste Aufmerksamkeit.
Es ist also sehr hilfreich, wenn mehrere Champions Sie anfeuern und sich gegenseitig an etwas erinnern, das außerhalb des Verhandlungsraums vergessen wurde. Ihre Marke ist das, was die Leute über Sie sagen, wenn Sie nicht im Raum sind. Erinnern Sie die Menschen daran, warum sie Sie lieben. Erinnern Sie so viele wie möglich und so oft wie möglich. Dieser Multi-Touch-Ansatz ist für die Pflege einer soliden LP-Beziehungsstrategie unerlässlich.
Wissenschaftler, Berühmtheiten und Zauberer
Mein Kumpel Ian Park hat mir das gesagt, als ich zum ersten Mal in der IR-Branche tätig war. “In der IR gibt es Produktspezialisten und Beziehungsmanager. Finde heraus, was du besser kannst, und konzentriere dich darauf.” Seitdem hat er zum Glück auch es schriftlich fixieren. Im Grunde genommen sind Sie als IR-Fachmann entweder wirklich gut darin, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, oder Sie können Menschen etwas über das Unternehmen, das Handwerk, die These, das Portfolio und die dahinter stehenden Entscheidungen beibringen.
Ich glaube, dass es zwei Arten von Beziehungsmanagern gibt: Vertrieb und Kundenerfolg. Vertrieb ist eigentlich Kapitalbildung. Wie baut man Beziehungen auf (im Gegensatz zur Pflege)? Wie gewinnt man Fremde für sich? Das ist ein Thema für einen anderen Tag. Im Moment konzentrieren wir uns auf den ‘Kundenerfolg’ im weiteren Verlauf dieses Artikels.
Es gibt auch eine Gleichung, die ich von einer Reihe von IR-Leitern und Chief Development Officers höre.
Erfolgsbilanz X Differenzierung / Komplexität
Ich weiß nicht, woher sie stammt, aber ich habe sie zum ersten Mal von meinen Freunden bei General Catalyst gehört, also gebe ich ihnen hier die Lorbeeren.
Jeder im Unternehmen sollte eine Schlüsselrolle bei der Beeinflussung mindestens einer dieser Variablen spielen. Das Betriebs- und Portfolio-Support-Team sollte sich auf die Differenzierung konzentrieren. Die Investmentpartner konzentrieren sich auf die Erfolgsbilanz. Wir IR-Leute konzentrieren uns auf die Komplexität. Und ja, jeder hilft auch den anderen bei ihren Variablen.
Um Ians Rahmenwerk auf diese Funktion zu übertragen, konzentrieren sich die Relationship Manager in erster Linie darauf, die Größe des Nenners zu verringern. Helfen Sie den LPs durch regelmäßige Gespräche zu verstehen, was an Ihrem Unternehmen komplex sein könnte - diese Berührungspunkte sind entscheidend für die Aufrechterhaltung einer starken LP-Beziehung:
- Warum erhöhen Sie die Fondsgröße?
- Warum diversifizieren Sie die These?
- Wie gehen Sie mit dem Risiko von Schlüsselpersonen um?
- Warum expandieren Sie in neue Anlageklassen?
- Haben Sie eine amerikanische oder europäische Wasserfall-Vertriebsstruktur?
- Warum vermissen Sie eine unabhängige Verwaltungsgesellschaft?
- Wer wird der Hausarzt, wenn der jetzige von einem Bus überfahren wird?
Die Produktspezialisten teilen ihre Zeit zwischen dem Zähler und dem Nenner auf. Sie verbringen viel Zeit in den Partnerschaftssitzungen und sind möglicherweise auch im Investitionsausschuss vertreten. Oftmals sehe ich, dass Produktspezialisten entweder aktiv ihre eigene Erfolgsbilanz als Engel aufbauen und/oder darauf hinarbeiten, Vollzeit-Investitionspartner zu werden.
Eines meiner Lieblingsgesetze der Magie von einem meiner Lieblingsautoren, Brandon Sanderson, ist sein erstes Gesetz: “Die Fähigkeit eines Autors, Konflikte mit Magie zu lösen, ist direkt proportional dazu, wie gut der Leser die Magie versteht.”
Die Fähigkeit eines IR-Fachmanns, einen LP zum Re-Up zu bewegen, ist wiederum direkt proportional dazu, wie gut der LP die Magie des Unternehmens versteht.
Mein Freund und ehemaliger Broadway-Dramatiker Michael Roderick hat einmal gesagt, dass sich der moderne Profi auf drei Arten spezialisiert:
- Die Wissenschaftlerin ist für Prozesse verdrahtet. Der Experte für das jeweilige Thema. Sie sind begeistert von den Details, den kleinen Nuancen, die die meisten anderen übersehen würden. Sie werden Dinge entdecken, die die Arbeitsweise der Branche revolutionieren. Der leidenschaftlich Neugierige.
- Die Berühmtheit. Sie blühen auf, wenn sie Beziehungen aufbauen und pflegen. Und ihre Superkraft besteht darin, dass sie andere dazu bringen können, sich wie Berühmtheiten zu fühlen.
- Die Magier lebt von Neuem. Alte Dinge auf neue Weise zu betrachten - neue Perspektiven. Der Übersetzer. Sie sind großartig darin, Dinge verständlich zu machen. Sie machen aus geheimnisvollem, esoterischem Wissen etwas, das deine Oma versteht.
Die Produktspezialisten sind die Wissenschaftler. Die Relationship Manager sind die Prominenten. Aber jeder IR-Fachmann muss ein Zauberer sein, vor allem, wenn Sie wachsen.
Da die meisten LPs Generalisten sind und die meisten Venture-Firmen einander sehr ähnlich sehen, müssen Sie in der Lage sein, die Magie und die ‘Regeln’ Ihrer Firma für diese Magie Ihrer Oma zu beschreiben.
Unter Teil 2, In diesem Abschnitt stelle ich einige individuelle Taktiken vor, die ich in meine Rotation eingebaut habe. Die meisten sind nicht originell, sondern von anderen IR-Fachleuten übernommen, inspiriert und mit ihnen gemeinsam entwickelt worden.
