Digify Notiz: Dieser Gastbeitrag wurde von unserem Freund David Zhou verfasst, der in der IR- und VC-Welt gut vernetzt ist. Er teilt auch seine Überlegungen über seine persönlicher Blog. In diesem Buch bietet er einen offenen Leitfaden für Investor Relations, in dem er unkonventionelle, aber äußerst praktische Strategien für den Aufbau dauerhafter Beziehungen zu LPs über den Fundraising-Zyklus hinaus vorstellt.
Anmerkung des Autors: Ich verspreche Ihnen, dass wir Ihnen Ratschläge geben werden, die Sie wahrscheinlich noch nie zuvor gehört haben. Wenn Sie bis zum Ende dieses Artikels eingeschüchtert sind, dann haben wir unsere Aufgabe erfüllt. Denn das ist es, was man braucht, um in der gleichen Arena zu kämpfen wie Leute, die ich über die Jahre hinweg persönlich bewundert habe. Das heißt, dieser Artikel ist nicht umfassend, sondern eine Zusammenstellung von N von 1 Praktiken, die hoffentlich als Werkzeuge in Ihrem Werkzeugkasten dienen. Dieser Artikel ist Teil 2 einer 2-teiligen Serie. In Teil 1, habe ich die übergreifenden Rahmenbedingungen vorgestellt, die meine Vorstellungen vom Beziehungsmanagement bestimmen. In diesem zweiten Beitrag geht es um die taktischen Elemente, die von diesen Rahmenvorgaben bestimmt werden.
Es ist leicht, auf hohem Niveau und strategisch zu bleiben. Ich tue das nicht. Ich persönlich finde es hilfreich, taktische Beispiele für die Umsetzung von Rahmenwerken für das LP-Beziehungsmanagement zu haben. Die folgenden Beispiele sind hoffentlich nicht als Gebote oder Verfassung für Investor Relations-Praktiken zu verstehen, sondern als Werkzeuge für den Werkzeugkasten.
Taktik 1: Mitgestalten
Menschen, die an der Entwicklung eines Produkts beteiligt sind, haben in der Regel ein größeres mentales und emotionales Engagement für den weiteren Erfolg des Produkts. Aus diesem Grund nutzen Influencer ihre Fangemeinde, um neue Ideen für Inhalte zu entwickeln. Aus diesem Grund wird über Gesetze und Vorschläge abgestimmt. Deshalb fragen deine Eltern dich, was du zum Abendessen möchtest. Deshalb bitten Sie als jüngeres Teammitglied, wenn Sie Budget und Ressourcen für Ihr Projekt benötigen, (oft) um Feedback von der Führungsebene. Auch wenn nicht jeder LP in das Tagesgeschäft involviert sein möchte, und selbst wenn sie nicht mithelfen, ist es doch sehr hilfreich, wenn Sie sie um ihr Feedback und ihren Rat bei wichtigen Unternehmensentscheidungen bitten, unabhängig davon, ob sie im LPAC sitzen oder nicht. Der Aufbau einer starken LP-Beziehung erfordert, dass sie sich als echte Partner im Entscheidungsprozess fühlen. Sie wollen mit einbezogen werden:
- Anstellung/Beförderung eines neuen Partners oder Hausarztes
- Neuausrichtung oder Erweiterung der Fondsstrategie
- Verlängerung des Einsatzzeitraums oder der Fondslaufzeit
- Frühzeitige DPI-Erzeugung
- Beendigung einer Partnerschaft
Die LPs wollen Neuigkeiten hören, bevor sie zu Neuigkeiten werden. Und wenn es die Zeit und das Fachwissen erlauben, würden sie die Pressemitteilung gerne mit Ihnen zusammen verfassen.
Wenn Sie über die nötige Bandbreite und die entsprechenden Ressourcen verfügen, sollten Sie außerdem Veranstaltungen zu Themenbereichen organisieren, die für die Teilnehmer von Interesse sind. Selbst wenn es sich um ein kleines Treffen von vier bis sechs Personen handelt, kommt es auf die Absicht und die Bereitschaft an.
Taktik 2: Nachfassen ohne Nachfragen, oft und überlegt
Ich denke viel über Ebbinghaus’ Vergessenskurve. Wie lange braucht jemand, um eine neue Information zu vergessen, und wie oft muss man ihn daran erinnern, damit er die neue Information im Gedächtnis behält? Innerhalb einer Stunde vergisst die durchschnittliche Person die Hälfte des Gelernten. Innerhalb von 24 Stunden vergisst der Durchschnittsmensch 70% davon. Und innerhalb einer Woche vergisst er 90%. Ich möchte hier nicht zu sehr ins Detail gehen, aber wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, empfehle ich Ihnen die Lektüre dieses Artikels: Murre und Dros’ Replikation und Analyse von Ebbinghaus’ Vergessenskurve.
Theoretisch sollten Sie also jedes Mal, wenn die Erinnerung an Sie, an Ihre Arbeit oder an Ihr Unternehmen unter 90% sinkt, die Person daran erinnern. Grobe Intervalle dafür sind: innerhalb von Minuten, innerhalb von 2 Stunden, innerhalb eines Tages, innerhalb einer Woche, innerhalb von 30 Tagen und so weiter. In der Praxis bedeutet dies, dass Sie, nachdem Sie sich mit einer LP getroffen haben, ihr per SMS mitteilen, dass Sie sich im Laufe des Tages wieder melden werden. Und ja, Texte sind oft viel effektiver bei der Pflege von Beziehungen zu LPs als E-Mails. E-Mails werden von anderen Teammitgliedern gelesen und gehen oft im Posteingang verloren. Die einzige Ausnahme von dieser Regel ist, wenn Sie oder Ihr LP eine RIA sind und verlangen, dass die gesamte Kommunikation archiviert wird, einschließlich Text.
Außerhalb geplanter Treffen sollten Sie viel Zeit damit verbringen, die Hobbys und Interessen der Leute in Ihrem CRM zu verfolgen und den LPs einen Artikel, ein Video, ein Interview oder einen Einblick zu schicken, der Sie an sie erinnert oder von dem Sie glauben, dass er sie wirklich schätzen würde; das bringt viel. Ach ja, und wenn Sie sich öfter bedanken, als Sie es für nötig halten, vor allem unaufgefordert, dann festigt das die Beziehungen. Mit der Zeit wird dies zur Gewohnheit werden. Hier ist ein Beispiel für eine E-Mail, die ich oft verschicke:
Das sind zwei Dinge:
- Sie müssen nicht so schreiben wie ich.
- Den Leuten zu sagen, dass sie nicht antworten müssen, führt eher zu einer Antwort. Bei mir funktioniert das in 80-90% der Fälle, wenn ich an eine warme Verbindung sende. Aber das kann auch anders sein.
Als ich die Felipe Valencia von Veronorte in meinem Podcast, Er erwähnte, dass er kolumbianischen Kaffee für Allgemeinmediziner mitbringt, wenn er die USA besucht. Ich kenne auch IR-Leute und Hausärzte, die dasselbe für LPs tun. Und umgekehrt von LPs zu IR-Leitern und Hausärzten, insbesondere von unseren asiatischen Kollegen, wo die Kultur des Schenkens üblicher ist. Beachten Sie jedoch, dass, wenn Ihr LP von einer öffentlichen Institution kommt - einem Staatsfonds, einer Pension, einer Stiftung oder manchmal sogar einem großen Unternehmen - Einzelpersonen keine Geschenke über $50 oder manchmal gar keine annehmen dürfen.
Taktik 3: Vorbereitung auf Treffen vor den Haushaltszyklen
Eine meiner Lieblingslektionen des Mitbegründers von Top Tier Capital, David York, war die Frage, wann man LPs in Abhängigkeit von den Haushaltszyklen sehen sollte.
“Die Besichtigung von Kunden, bevor die Budgets festgelegt werden, hilft, Ihre Marke und Ihre Geschichte in das Bewusstsein der Budgetverantwortlichen zu rücken. In den USA werden die Budgets je nach Haushaltsjahr im Januar und Juli festgelegt. Im Falle Japans werden die Budgets Ende März, Anfang April festgelegt. Um in das Budget für Tokio zu kommen, muss man im Herbst mit dem Kunden zusammenarbeiten, damit er für das nächste Haushaltsjahr bereit ist. [In Korea werden die Budgets im Januar festgelegt, aber sie werden erst am ersten April ausgeführt. Es bleibt also noch Zeit, um an diesen Dingen zu arbeiten. Das Gleiche gilt für Europa. Viele Haushalte werden zur Jahresmitte aufgestellt. Man entwickelt also ein gewisses Verständnis für Muster. Man muss sich wohl oder übel zwei bis drei Jahre Zeit nehmen, um Beziehungen zu Kunden aufzubauen, wenn man Geld beschaffen will.”
Es ist wichtig zu wissen, wann man sich mit wem trifft, vor allem heutzutage, wo man sich auf der ganzen Welt treffen und Beziehungen aufbauen muss. Strategisches Timing kann über den Erfolg einer LP-Beziehung entscheiden, vor allem wenn es um die Sicherung von Zuweisungen geht.
Die obigen Ausführungen gelten in der Regel für Renten, Unternehmen und Staatsfonds, aber auch Stiftungen und große Family Offices haben wiederkehrende Zyklen. Und ein Treffen ein paar Monate bevor der Ball ins Rollen kommt, kann den Unterschied bedeuten, ob man nur ein Einzelposten ist oder ganz oben auf dem Terminplan steht.
Taktik 4: Die 11-Sterne-Erlebnisse
Ich habe zum ersten Mal davon erfahren, als ich eine Reid Hoffman und Brian Chesky im Interview, die ich sehr empfehlen kann. Sie wurde noch verstärkt, als ich mehr Zeit damit verbrachte, von Menschen aus dem Gastgewerbe und der kulinarischen Welt zu lernen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass jeder weiß, wie ein 1- bis 5-Sterne-Erlebnis aussieht und sich anfühlt. Aber wenn jeder auf einer 5-Punkte-Skala optimiert, müssen Sie, um andere zu übertreffen, auf einer Skala konkurrieren, die sie sich noch nicht ausgedacht haben. Eine Erfahrung, die mit fünf von fünf Sternen bewertet wird, ist eine Erfahrung, bei der Sie glücklich und zufrieden genug sind, um eine begeisterte Bewertung zu hinterlassen, weil alle Punkte erfüllt wurden. Alles, was Sie sich von Ihrem idealen Urlaub, Rückzugsort oder Essenserlebnis versprochen haben, wurde erfüllt. Wenn das also die neue Basis ist, wie sieht dann ein sechs von fünf Punkten umfassendes Erlebnis aus?
Vielleicht ist es eine Limousine, die jemanden vom Flughafen abholt, damit er den Weg zum Lokal nicht selbst finden muss. Das könnte auch bedeuten, die Lieblingsflasche Ihres Gastes zu finden und sie bereitzuhalten, wenn er Ihr Lokal betritt.
Wenn das also eine sechs von fünf Punkten ist, wie sieht dann eine sieben von fünf Punkten aus? Sie haben alles, was Ihre Gäste interessiert, im Voraus gebucht, bevor sie kommen, ohne dass sie einen Finger rühren müssen. Oder Sie haben erfahren, dass Ihre Gäste auf ihrer gesamten Reise durch New York nie die Gelegenheit hatten, einen originalen New Yorker Hotdog von einem Straßenhändler zu probieren, also ersetzen Sie einen Gang des Menüs, nur damit sie ihn probieren können. (Wahre Geschichte. Ich empfehle dringend die Lektüre von Will Guidaras Unzumutbare Gastfreundschaft.)
Wenn das also ein Sieben-Sterne-Erlebnis ist, wie sieht dann ein Acht-Sterne-Erlebnis aus? Wie wäre es mit einem Neun-Sterne-Erlebnis? 10-Sternen? 11-Sternen?
Irgendwann werden die Einsätze ziemlich verrückt. Ihr Vorbild aus den Geschichtsbüchern treffen. Sie benutzen Zeitreisen oder Teleportationsgeräte. Auf Außerirdische treffen. Aber glauben Sie mir, wenn mich der Leistungssport etwas gelehrt hat, dann, dass es gut ist, sich das Unmögliche als möglich vorzustellen. Und das Wichtigste bei dieser ganzen Übung ist das echte und unaufhaltsame Lächeln, das sich zeigt.
Wie sieht das also in der Praxis aus? Ich kann nicht alles aufzählen, was es gibt, weil es 1. nicht möglich ist und 2. wenn ich ein echtes 7- oder 8-Sterne-Erlebnis beschreiben kann, ist es verallgemeinerbar. Und wenn das der Fall ist, wird es sich nicht besonders anfühlen. Lassen Sie mich dennoch einige aufzählen, die ich in der Vergangenheit gemacht habe und die hoffentlich als Inspiration dienen. Achtung: Ich komme aus der Bay Area und lebe immer noch in der Bay Area.
- Ein Gast teilt mir mit, dass er die Bucht besuchen möchte. Ich schicke ihnen einen Vorschlag für die Reiseroute, der sich nach der Anzahl der Tage richtet, die sie hier sind, und der sowohl die Arbeit als auch einige weniger bekannte touristische Dinge berücksichtigt. Darüber hinaus schicke ich Hotels, die ich vorschlage, Restaurants, die ich empfehle, und vieles mehr. Ich biete ihnen an, in ihrem Namen anzurufen, weil ich das Personal dort kenne und ihnen vielleicht einen günstigeren Preis oder ein automatisches Upgrade besorgen kann.
- Wenn ich ein Restaurant empfehle und sie sich bereit erklären, dort ein Treffen zu veranstalten oder es einfach nur auszuprobieren, rufe ich das Restaurant an und sage ihnen, dass sie mir sehr wichtig sind (das kann ich tun, wenn ich dort bereits Stammgast bin), und ich bitte sie außerdem, den Gästen eine Küchenführung zu geben.
- Ich bitte einen örtlichen Chocolatier, für mich Pralinen herzustellen, die von den besuchten Personen inspiriert sind und die ich den LPs überreiche, wenn ich sie persönlich treffe.
- Wenn es sich um eine Eilbestellung handelt, rufe ich einen der alteingesessenen Glückskeksläden in San Francisco an, damit sie eine Sonderbestellung machen und in jeden Glückskeks ein individuelles Schicksal schreiben. Und in jedem Glückskeks steht ein lustiger Fakt über jede Person, die ich ihnen vorgestellt habe, während sie hier sind.
- Wenn es um Vorstellungsgespräche geht, werden 70% meiner Vorstellungsgespräche für ihre geschäftlichen Interessen relevant sein. Startups. VCs. Andere LPs. 20% meiner Vorstellungsgespräche sind meine Empfehlung, wen sie treffen sollten, aber vielleicht nicht wissen, dass sie es sollten. 10% sind 1-2 Personen, von denen ich sehr viel halte, die nichts mit Technologie und Startups zu tun haben, die aber eine faszinierende Perspektive für die Welt bieten. Ein YouTuber mit Millionen von Abonnenten. Ein legendärer Gastwirt. Ein führender Spieleentwickler. Ein Autor. Ein mit dem Nobelpreis ausgezeichneter Professor. Letzteres tue ich natürlich nur selektiv. Meine Aufgabe ist es auch, ihre Bandbreite zu schützen. Für die letzte Gruppe von Intros nehme ich auch keine Intro-Anfragen an.
Alles in allem sind LPs, wie der Rest von uns, menschlich. Wir sind emotionale Geschöpfe. Wir lieben Geschichten. Wir sind von Natur aus neugierig. Wir lieben das Staunen. In ihrem Job können sie das nicht immer sein, vor allem nicht bei den vielen Meetings, die sie hintereinander abhalten müssen, bei Gesprächen mit Interessengruppen usw. Deshalb macht es mich persönlich sehr glücklich, wenn ich bei der Gestaltung von Reisen in die Bucht ein Gleichgewicht zwischen Spannung und Überraschung herstellen kann.
Dies sind nur einige Strategien und Taktiken unter vielen. Das Ziel mit diesem und die vorherige Stücke sollte nie erschöpfend sein, sondern zu Möglichkeiten und Ihren bevorzugten Praktiken inspirieren. Und wenn ihr wollt, sind sowohl ich als auch das Digify-Team immer offen für Praktiken, die ihr zu schätzen gelernt habt und in eure eigene Routine einbaut. Bis zum nächsten Mal: Bleiben Sie fantastisch!
