LPリレーションシップ・マネジメント信頼構築に必要な2つのフレームワーク

私がIRのプロフェッショナルになったばかりの頃、友人のイアン・パークがこんなことを言っていた。「IRにはプロダクト・スペシャリストとリレーションシップ・マネージャーがいる。どっちが得意か見極めて、そっちに傾倒しなさい」。それ以来、彼は幸運にも かきつづる. .要するに、IRのプロフェッショナルとして、人間関係を構築し維持するのが得意か、会社、技術、論文、ポートフォリオ、そしてそれらの背後にある意思決定について人に教えることができるかのどちらかである。.

リレーションシップ・マネージャー』には、セールスとカスタマー・サクセスの2種類があると私は考えている。セールスとはまさに資本形成である。いかにして（関係を維持するのではなく）関係を築くか？どうすれば見知らぬ人を惹きつけることができるのか？これはまた別の日にしよう。今は、この記事の後半で「カスタマー・サクセス」に焦点を当てることにしよう。.

また、多くのIR責任者や最高開発責任者が使っているのを耳にする、こんな方程式もある。.

実績×差別化／複雑性

由来は知らないが、私はジェネラル・カタリストの友人から初めて聞いた。.

会社の全員が、これらの変数の少なくとも1つに影響を与える重要な役割を果たすべきである。オペレーションとポートフォリオ・サポート・チームは差別化に焦点を当てるべきである。投資パートナーは実績に注目する。私たちIR担当者は複雑さに焦点を当てる。そして、全員がそれぞれの変数について他の全員を助けるのだ。.

つまり、イアンのフレームワークをこの機能に置き換えると、リレーションシップマネージャーは分母を小さくすることに主眼を置く。定期的なキャッチアップを通じて、LPがあなたの会社の複雑な点を理解できるようにする：

• なぜファンドの規模を拡大するのですか？
• なぜ論文を多様化するのですか？
• キーパーソンリスクへの対応は？
• 新しいアセットクラスに進出する理由は何ですか？
• アメリカかヨーロッパのウォーターフォール方式ですか？
• なぜ独立系マネジメント会社を欠くのか？
• 今の開業医がバスにはねられたら、誰が開業医になるのですか？

プロダクト・スペシャリストは、分子と分母の間で時間を分担する。彼らはパートナーシップ・ミーティングに多くの時間を費やし、投資委員会に関与する可能性もある。多くの場合、プロダクト・スペシャリストは積極的にエンジェルの実績を築き、フルタイムの投資パートナーへの道を歩んでいる。.

私の好きな作家の一人であるブランドン・サンダーソンの魔法に関する法則の一つに、彼の第一法則がある：「魔法で紛争を解決する作者の能力は、読者がその魔法をどれだけ理解しているかに正比例する。“

つまり、IR担当者がLPを再契約させる能力は、LPが会社のマジックをどれだけ理解しているかに比例する。.

私の友人で元ブロードウェイの劇作家、マイケル・ロデリックはかつて、現代のプロフェッショナルは3つの方法で特化していると言った：

1. について 科学者 はプロセスのために配線されている。主題の専門家。細部や、他の人が見過ごすような小さなニュアンスにこだわる。業界の仕組みに革命を起こすような発見をする。情熱的な好奇心。.
2. について セレブ. .彼らは人間関係を築き、維持することで成長する。そして彼らの超能力は、他人をセレブのように感じさせることができることだ。.
3. について マジシャン 目新しさによって成長する。古いものを新しい方法で見る、つまり新しい視点を持つ。翻訳家。物事を理解させるのが得意。難解で難解な知識を、おばあちゃんにもわかるようなものに変える。.

製品のスペシャリストは科学者である。リレーションシップ・マネージャーは有名人だ。しかし、IRのプロフェッショナルは、特に成長するにつれて、マジシャンになる必要がある。.

ほとんどのLPはジェネラリストであり、ほとんどのベンチャー・ファームは互いに極めて似通っているという事実に立ち戻ると、あなたはマジックとそのマジックのためのあなたのファームの「ルール」をおばあちゃんに説明できる必要があります。.

で パート2, このページでは、私がローテーションに組み込んでいるいくつかの戦術を紹介する。そのほとんどはオリジナルではなく、借り物であり、インスパイアされたものであり、IRプロフェッショナル仲間との共作である。.