Descubra duas estruturas práticas de gestão de relações de LP que o ajudam a manter a confiança e a criar relações.
Nota da Digify: Este artigo foi escrito pelo nosso amigo David Zhou, que está bem relacionado no mundo da RI e do capital de risco. Ele também partilha as suas reflexões sobre o seu blogue pessoal. Aqui, ele oferece um guia franco para as relações com investidores, partilhando estratégias não convencionais, mas profundamente práticas, para construir relações duradouras com LPs para além dos ciclos de angariação de fundos.
Nota do autor: A minha promessa é que partilharemos conselhos que provavelmente nunca ouviu antes. Se se sentir intimidado quando chegar ao fim deste artigo, então teremos feito o nosso trabalho. Porque é isso que é preciso para lutar na mesma arena que pessoas que admiro pessoalmente ao longo dos anos. Dito isto, este artigo não será exaustivo, mas sim uma compilação de N de 1 práticas que esperamos que sirvam como ferramentas no seu kit de ferramentas. Este artigo é a primeira parte de uma série de duas partes. Aqui, partilho as estruturas gerais que regem a minha forma de pensar sobre a gestão de relações. O segundo centra-se nos elementos tácticos regidos por estes quadros.
Um dos melhores conselhos que recebi quando comecei a trabalhar como profissional de relações com investidores foi que nunca devemos querer que a nossa primeira conversa com um alocador seja um pedido. Para ser justo, este conselho estende-se a todas as áreas da vida. Não queremos que a tão esperada conversa com um amigo de infância seja para lhe pedir um emprego. Nunca queremos que a primeira interação com um patrocinador de um evento seja uma em que nos obriguem a subscrever o seu produto. Da mesma forma, nunca queremos que o nosso primeiro encontro com um PL seja um encontro em que pedimos dinheiro.
E nos anos em que fui alocador e Diretor de RI (bem como na co-construção de uma comunidade de profissionais de RI), isto estende-se a todas as regiões, a todas as classes de activos e a todos os arquétipos de LPs.
Portanto, isto levanta a questão: como é que se constrói e, mais importante ainda, como é que se mantém uma relação com os acionistas finais fora dos ciclos de angariação de fundos? A base de qualquer relação bem sucedida com os investidores finais reside num envolvimento consistente para além dos pedidos de capital.
Para o fazer com êxito, são necessárias duas estruturas, a que gosto de chamar:
Isto é algo que aprendi com Rick Zullo, sócio fundador da Equal Ventures. O ditado tem a sua origem no futebol americano (sim, eu percebo; sou americano). E também percebo que o futebol americano tem um significado completamente diferente para todos os que vivem fora das nossas estrelas e riscas. O desporto de que estou a falar é aquele em que tipos grandes e musculados correm uns contra os outros com toda a força, lutando por uma bola com a forma de um caroço de azeitona. E neste desporto, a única coisa que se aprende é que a jogada não está morta a não ser que haja pelo menos três pessoas por cima da pessoa que corre com a bola. Uma não é suficiente. Duas deixam as coisas ao acaso. Três é o que muda o jogo.
O mesmo se aplica ao estabelecimento de relações com os investidores institucionais. Deve conhecer sempre pelo menos três pessoas nas instituições que o estão a apoiar. Nunca se sabe quando o seu principal defensor se vai reformar, mudar de funções, entrar em licença de maternidade, sair em licença sabática ou ser picado por uma abelha e entrar em choque anafilático. Sim, todas estas situações já aconteceram a pessoas que conheço. Além disso, ter mais pessoas a torcer por nós é sempre bom.
As instituições têm frequentemente elevadas taxas de rotação de pessoal. Os CIO e os diretores de investimento passam de 7 em 7 ou de 8 em 8 anos, se não menos. E mesmo que o número de efectivos não mude, os LPs, por definição, são generalistas. Precisam de jogar em várias classes de activos. E o capital de risco é a mais pequena das pequenas classes de activos. É frequentemente a que recebe menos atenção.
Por isso, ter vários campeões a torcer por si e a lembrarem-se uns aos outros de algo esquecido fora da sala de negociações ajuda imenso. A sua marca é o que as pessoas dizem sobre si quando não está na sala. Lembre às pessoas porque é que elas gostam de si. E lembre o maior número possível de pessoas, com a maior frequência possível. Esta abordagem multi-toque é essencial para alimentar uma estratégia sólida de relações com os clientes finais.
O meu amigo Ian Park disse-me isto quando me tornei um profissional de RI. “Em RI, há especialistas em produtos e há gestores de relações. Descobre em qual é que és melhor e concentra-te nisso.” Desde então, felizmente, ele também escrevê-lo. Essencialmente, como profissional de RI, ou se é muito bom a construir e a manter relações ou se é capaz de ensinar as pessoas sobre a empresa, o ofício, a tese, a carteira e as decisões que lhes estão subjacentes.
Para ressalvar os ‘gestores de relações’, penso que existem dois tipos: vendas e sucesso do cliente. As vendas são, na realidade, a formação de capital. Como é que se constroem (por oposição a manter) relações? Como é que se conquistam estranhos? Este é um tema para outro dia. Por agora, centrar-nos-emos no ‘sucesso do cliente’ mais adiante neste artigo.
Há também esta equação que ouço vários Diretores de RI e Diretores de Desenvolvimento utilizarem.
historial X diferenciação / complexidade
Não sei a origem, mas ouvi-a pela primeira vez dos meus amigos da General Catalyst, por isso vou dar-lhes os parabéns aqui.
Todas as pessoas da empresa devem desempenhar um papel fundamental na influência de pelo menos uma destas variáveis. A equipa de operações e de apoio à carteira deve concentrar-se na diferenciação. Os parceiros de investimento concentram-se no historial. Nós, o pessoal de RI, concentramo-nos na complexidade. E, sim, todos ajudam os outros nas suas variáveis.
Dito isto, para transpor o quadro de Ian para esta função, os gestores de relações concentram-se principalmente na redução da dimensão do denominador. Ajude os PL a compreender o que pode ser complexo na sua empresa através de contactos regulares - estes pontos de contacto são cruciais para manter uma relação forte com os PL:
Os especialistas em produtos dividem o seu tempo entre o numerador e o denominador. Passam muito tempo nas reuniões de parceria e podem estar potencialmente envolvidos no comité de investimento. Muitas vezes, vejo especialistas em produtos a construir ativamente o seu próprio historial de anjos e/ou a trabalhar para se tornarem parceiros de investimento a tempo inteiro.
Uma das minhas leis da magia favoritas de um dos meus autores favoritos, Brandon Sanderson, é a sua primeira lei: “A capacidade de um autor para resolver conflitos com magia é diretamente proporcional à forma como o leitor compreende essa magia.”
Por sua vez, a capacidade de um profissional de RI para fazer com que um PL volte a aderir é diretamente proporcional à forma como o PL compreende a referida magia na empresa.
O meu amigo e antigo dramaturgo da Broadway, Michael Roderick, disse uma vez que o profissional moderno se especializa de três formas:
Os especialistas em produtos são os cientistas. Os gestores de relações são as celebridades. Mas cada profissional de RI, especialmente à medida que cresce, precisa de ser um mágico.
Voltando ao facto de que a maior parte dos LPs são generalistas e que a maior parte das empresas de capital de risco são extremamente semelhantes entre si, é preciso ser capaz de descrever a magia e as ‘regras’ da sua empresa para essa magia à sua avó.
Em parte 2, No artigo "A minha estratégia", partilho algumas tácticas individuais que integrei na minha rotação. A maioria não é de natureza original, mas sim emprestada, inspirada e co-criada com outros profissionais de RI.
Autor
Impulsionar as relações com os PL com co-criação, acompanhamento, calendarização do ciclo orçamental e experiências de 11 estrelas - tácticas acionáveis para aprofundar as relações GP-LP.
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