Güveni korumanıza ve ilişkiler kurmanıza yardımcı olacak iki pratik LP ilişki yönetimi çerçevesini keşfedin.
Digify notu: Bu konuk makale, IR ve VC dünyasında iyi bağlantıları olan arkadaşımız David Zhou tarafından yazılmıştır. Kendisi aynı zamanda düşüncelerini kişisel blog. Burada, yatırımcı ilişkileri için samimi bir rehber sunuyor ve LP'lerle bağış toplama döngülerinin ötesinde kalıcı ilişkiler kurmak için alışılmadık ancak son derece pratik stratejiler paylaşıyor.
Yazarın notu: Size sözüm, muhtemelen daha önce hiç duymadığınız tavsiyeler paylaşacağız. Bu makalenin sonuna geldiğinizde gözünüz korkmuşsa, işimizi yapmış olacağız. Çünkü yıllar boyunca kişisel olarak hayranlık duyduğum insanlarla aynı arenada mücadele etmek bunu gerektirir. Bununla birlikte, bu kapsamlı olmayacak, ancak araç setinizde araç görevi göreceğini umduğum N of 1 uygulamalarının bir derlemesi olacak. Bu makale 2 bölümlük bir serinin 1. bölümüdür. Burada, ilişkileri yönetme konusunda nasıl düşündüğümü yöneten kapsayıcı çerçeveleri paylaşıyorum. İkincisi bu çerçeveler tarafından yönetilen taktiksel unsurlara odaklanmaktadır.
Yatırımcı ilişkileri uzmanı olarak çalışmaya başladığımda aldığım en iyi tavsiyelerden biri, bir tahsisatçı ile ilk konuşmanızın asla bir rica olmasını istememenizdi. Adil olmak gerekirse, bu tavsiye hayatın her alanını kapsıyor. Bir çocukluk arkadaşınızla uzun zamandır beklediğiniz görüşmenin asla iş istemekle ilgili olmasını istemezsiniz. Bir etkinlik sponsoruyla ilk etkileşiminizin, sizi ürünlerine abone olmaya zorladıkları bir etkileşim olmasını asla istemezsiniz. Benzer şekilde, bir LP ile ilk görüşmenizin para istediğiniz bir görüşme olmasını asla istemezsiniz.
Hem tahsisatçı hem de IR Başkanı olarak (ve aynı zamanda IR profesyonellerinden oluşan bir topluluk oluşturarak) geçirdiğim yıllar boyunca, bu durum bölgeler, varlık sınıfları ve LP'lerin arketipleri arasında genişliyor.
Bu durumda şu soru akla geliyor: LP'lerle kaynak yaratma döngüleri dışında nasıl bir ilişki kurabilir ve daha da önemlisi bu ilişkiyi nasıl sürdürebilirsiniz? Başarılı bir LP ilişkisinin temeli, sermaye taleplerinin ötesinde tutarlı bir etkileşimde yatmaktadır.
Bunu başarılı bir şekilde yapmak için, benim iki çerçeveye ihtiyacım var:
Bu Rick Zullo'dan öğrendiğim bir şey, Equal Ventures'ın kurucu ortağı. Bu sözün kökeni Amerikan futboluna dayanıyor (Evet, anlıyorum; ben bir Amerikalıyım). Ayrıca futbolun yıldızlarımız ve çizgilerimiz dışında kalan herkes için tamamen farklı bir anlam ifade ettiğinin de farkındayım. Benim bahsettiğim spor, iri yarı kaslı adamların zeytin çekirdeği şeklindeki bir top için birbirlerine var güçleriyle koştukları bir spordur. Ve bu sporda öğrendiğiniz tek şey, topu koşturan kişinin üzerinde en az üç kişi olmadığı sürece oyunun ölmediğidir. Bir kişi yeterli değildir. İki kişi işi şansa bırakır. Üç kişi oyunu değiştirir.
Aynı şey LP'lerle ilişki kurarken de geçerlidir. Sizi destekleyen kurumlarda her zaman en az üç kişiyi tanımalısınız. Birincil destekçinizin ne zaman emekli olacağını, görev değiştireceğini, doğum iznine çıkacağını, izne ayrılacağını veya bir arı tarafından sokulup anafilaktik şoka gireceğini asla bilemezsiniz. Evet, yukarıda saydıklarımın hepsi tanıdığım insanların başına geldi. Ayrıca, sizi destekleyen daha fazla insanın olması her zaman iyidir.
Kurumlar genellikle yüksek çalışan devir oranlarına sahiptir. CIO'lar ve Yatırım Başkanları daha az olmasa da her 7-8 yılda bir değişir. Ve personel sayısı değişmese bile, LP'ler tanımları gereği genelcilerdir. Birden fazla varlık sınıfında oynamaları gerekir. Ve girişim, küçük varlık sınıflarının en küçüğüdür. Genellikle en az ilgiyi görür.
Dolayısıyla, birden fazla şampiyonun sizi desteklemesi ve anlaşma odasının dışında unutulan bir şeyi birbirlerine hatırlatması son derece yardımcı olur. Markanız, siz odada yokken insanların sizin hakkınızda söyledikleridir. İnsanlara sizi neden sevdiklerini hatırlatın. Ve mümkün olduğunca çok sayıda kişiye, mümkün olduğunca sık hatırlatın. Bu çoklu dokunma yaklaşımı, sağlam bir LP ilişki stratejisini beslemek için gereklidir.
Dostum Ian Park, ben ilk kez IR uzmanı olduğumda bana şunu söylemişti. “Uluslararası İlişkiler'de ürün uzmanları ve ilişki yöneticileri vardır. Hangisinde daha iyi olduğunuzu bulun ve ona yönelin.” O zamandan beri, neyse ki o da yazılı hale getirin. Özünde, bir IR profesyoneli olarak ya ilişki kurma ve sürdürme konusunda gerçekten iyisinizdir ya da insanlara firma, zanaat, tez, portföy ve bunların arkasındaki kararlar hakkında bilgi verebilirsiniz.
‘İlişki yöneticilerini’ uyarmak gerekirse, iki tür olduğuna inanıyorum: satış ve müşteri başarısı. Satış gerçekten de sermaye oluşumudur. İlişkileri nasıl kurarsınız (sürdürmenin aksine)? Yabancıları nasıl kazanırsınız? Bu başka bir günün konusu. Şimdilik, bu yazının ilerleyen bölümlerinde ‘müşteri başarısına’ odaklanacağız.
Ayrıca bazı Uluslararası İlişkiler Başkanları ve Baş Geliştirme Görevlilerinin kullandığını duyduğum bir denklem var.
geçmiş performans X farklılaşma / karmaşıklık
Kaynağını bilmiyorum ama ilk kez General Catalyst'teki arkadaşlarımdan duydum, bu yüzden burada övgüyü onlara vereceğim.
Firmadaki herkes bu değişkenlerden en az birini etkileyen kilit bir rol oynamalıdır. Operasyon ve portföy destek ekibi farklılaşmaya odaklanmalıdır. Yatırım ortakları geçmiş performansa odaklanmalıdır. Biz IR çalışanları karmaşıklığa odaklanırız. Ve evet, herkes diğerlerine kendi değişkenleri konusunda da yardımcı olur.
Bununla birlikte, Ian'ın çerçevesini bu işleve aktarmak gerekirse, ilişki yöneticileri öncelikle paydanın boyutunu azaltmaya odaklanır. LP'lerin düzenli görüşmeler yoluyla firmanız hakkında nelerin karmaşık olabileceğini anlamalarına yardımcı olun; bu temas noktaları güçlü bir LP ilişkisinin sürdürülmesi için çok önemlidir:
Ürün uzmanları zamanlarını pay ve payda arasında paylaştırırlar. Ortaklık toplantılarında yakın zaman geçirirler ve potansiyel olarak yatırım komitesinde yer alabilirler. Çoğu zaman ürün uzmanlarının ya aktif olarak kendi melek geçmişlerini oluşturduklarını ve/veya tam zamanlı yatırım ortağı olma yolunda ilerlediklerini görüyorum.
En sevdiğim yazarlardan biri olan Brandon Sanderson'ın en sevdiğim büyü yasalarından biri onun ilk yasasıdır: “Bir yazarın çatışmaları büyü ile çözme yeteneği, okuyucunun söz konusu büyüyü ne kadar iyi anladığıyla doğru orantılıdır.”
Buna karşılık, bir IR uzmanının bir LP'nin yeniden katılmasını sağlama yeteneği, LP'nin firmadaki söz konusu sihri ne kadar iyi anladığıyla doğru orantılıdır.
Arkadaşım ve eski Broadway oyun yazarı Michael Roderick bir keresinde, modern profesyonelin üç şekilde uzmanlaştığını söylemişti:
Ürün uzmanları bilim insanlarıdır. İlişki yöneticileri ise ünlülerdir. Ancak her Uluslararası İlişkiler uzmanının, özellikle de büyüdükçe, bir sihirbaz olması gerekir.
LP'lerin çoğunun genelci olduğu ve çoğu girişim şirketinin birbirine son derece benzediği gerçeğine geri dönersek, sihri ve şirketinizin söz konusu sihre ilişkin ‘kurallarını’ büyükannenize tarif edebilmeniz gerekir.
İçinde Bölüm 2, 'de rotasyonumda uyguladığım bazı bireysel taktikleri paylaşıyorum. Çoğu orijinal değil, ödünç alınmış, ilham alınmış ve diğer IR profesyonelleriyle birlikte yaratılmış.
Yazar
GP-LP ilişkilerini derinleştirmek için eyleme geçirilebilir taktikler olan birlikte oluşturma, takipler, bütçe döngüsü zamanlaması ve 11 yıldızlı deneyimlerle LP ilişkilerini güçlendirin.
Yerleştirme aracılarının erişimini dijital pazarlama ile eşleştirerek özel sermaye fon toplamayı hızlandırın ve daha hızlı fon toplamak için performansı izleyin.
Öncelikler, karar döngüleri, ESG, ücretler ve ilişki kurma hakkında içgörülerle özel sermaye fonlarını kurumlara, aile ofislerine ve HNWI'lere uyarlayın.