Digify 註釋： 這篇特邀文章的作者是我們在投資人關係和創投界人脈甚廣的朋友 David Zhou。他也分享了他在 個人部落格. 在此，他提供了一份坦誠的投資者關係指南，分享與 LP 建立超越募資週期的長久關係的非常規但非常實用的策略。.
作者註釋： 我對您的承諾是，我們將與您分享您可能從未聽過的建議。如果當您讀到這篇文章的結尾時，您已經被嚇到了，那麼我們的工作就完成了。因為要和我個人多年來所仰慕的人在同一個舞台上奮戰，就必須如此。儘管如此，這篇文章並不全面，只是彙編了 N 種做法，希望能成為您工具箱中的工具。本文為兩部分系列的第二部分。. 第 1 部分, 我在第一篇文章中分享了支配我思考如何管理人際關係的總體框架。這第二篇專注於這些框架所規範的策略元素。.
保持高層次和策略性很容易。我不會。我個人認為，提供有關如何執行 LP 關係管理框架的戰術範例很有幫助。由於您的里程可能會有所不同，希望以下內容可以作為工具箱中的工具，而不是投資者關係實踐的誡命或憲法。.
策略 1：共同創造
一般而言，協助創造產品的人對於產品的持續成功有更多心理和情感上的認同。這就是為什麼有影響力的人會利用他們的粉絲群來產生新的內容創意。這就是為什麼法律和提案會被投票通過。這就是為什麼你的父母會問你晚餐想吃什麼。這就是為什麼，如果您是一名初級團隊成員，想要為您的專案獲得預算和資源，您（經常）會向領導層詢問反饋意見。雖然不是每個 LP 都想親自參與日常工作，即使他們最終沒有幫上忙，但當您在公司的重大決策上詢問他們的反饋和建議時，無論他們是否在 LPAC 內，都會有很大的幫助。建立穩固的 LP 關係，需要讓他們覺得自己是決策過程中真正的合作夥伴。他們希望參與
- 聘用/晉升新的合夥人或 GP
- 調整或擴大基金策略
- 增加部署期或基金期限的長度
- 產生早期 DPI
- 打破夥伴關係
LP 希望在新聞成為新聞之前先聽到新聞。如果時間和專業知識允許，他們希望與您一起撰寫新聞稿。.
此外，如果您有帶寬和資源，就他們感興趣的主題領域與他們一起舉辦活動。即使只是四到六人的小型聚會，用心和意願才是最重要的。.
策略 2：經常、周到地跟進沒有問題的問題
我想了很多關於 艾賓浩斯的遺忘曲線. .實際上，一個人需要多久才會忘記新的資訊，以及作為一種功能，您需要多久提醒一次才能讓他保留對該新資訊的記憶？在一小時內，一般人會忘記他們所學到的一半。在 24 小時內，平均每個人會忘記 70%。一周之內，他們會忘記 90%。我不會在這裡說得太專業，但如果您有興趣瞭解更多，我強烈建議您閱讀這篇論文：Murre 和 Dros’ 艾賓浩斯遺忘曲線的複製與分析.
因此，理論上，每當有人對您、您的論文或您的公司的記憶力下降到 90% 記憶力保留度以下時，您就應該提醒他們。其中粗略的間隔是幾分鐘內、2 小時內、一天內、一星期內、30 天內等等。實際上，在您追上一個 LP 之後，給他們發一條短信，說您會在一天之內跟進。是的，在維持與 LP 的關係上，簡訊通常比電子郵件有效得多。電子郵件會被其他團隊成員閱讀，而且通常會在收件箱中丟失。唯一的例外是，如果您或您的 LP 是 RIA，並且要求所有溝通都必須存檔，包括簡訊。.
除了定期的聚會之外，花很多時間在您的 CRM 中追蹤他人的嗜好和興趣，並傳送文章、影片、訪談或讓您想起他們或您認為他們會真心欣賞的見解；這會有很大的幫助。對了，經常寄送感謝函，特別是沒有提示的感謝函，真的有助於鞏固關係。久而久之，這將成為一種習慣。以下是我經常寄送電子郵件的範例：
這裡有兩件事：
- 您不必像我一樣寫作。.
- 告訴人們不一定要回覆，更有可能獲得回覆。當傳送至熱連線時，有 80-90% 的時間對我來說是有效的。不過，您的情況可能會有所不同。.
當我 來自 Veronorte 的 Felipe Valencia 在我的播客中, 他提到他每次去美國都會帶哥倫比亞咖啡給 GP。我也知道一些 IR 人士和 GP 也會為 LP 送禮。反之亦然，從 LP 到 IR 和 GP 的主管，尤其是來自亞洲的同行，在那裡饋贈文化更為普遍。但請注意，如果您的 LP 來自公共機構（主權財富基金、退休金、捐贈基金，有時甚至是大型企業），則個人不得接受超過 $50 的贈禮，有時甚至完全不接受贈禮。.
策略 3：在預算週期前準備會議
我最喜歡的課程之一 Top Tier Capital 的共同創辦人 David York 談到，何時與 LP 會面是預算週期的功能。.
“在預算制定之前去見客戶，有助於讓預算制定者了解您的品牌和您的故事。在美國，預算是在一月和七月設定，視乎財政年度而定。在日本，預算會在三月底四月初制定。要進入東京的預算，您必須在秋天與客戶合作，讓他們為下一個財政年度做好準備。[對於韓國，預算是在一月設定，但要到四月一日才真正執行。因此，您有時間可以處理這些事情。歐洲也是一樣。很多預算都是在年中制定的。因此，您需要瞭解一些模式。如果您正在籌集資金，不論好壞，您都需要給自己兩到三年的時間與客戶建立關係。”
掌握何時見面的時機非常重要，尤其是在需要在全球各地見面和建立關係的今天。策略性的時機能夠決定 LP 關係的成敗，尤其是在爭取撥款時。.
雖然以上所述通常是針對退休金、企業和主權財富基金，但捐贈基金、基金會和大型家族辦公室都有循環週期。因此，在開始之前的幾個月開會，可能意味著您會成為某個細列項目，或是成為最重要的項目。.
策略 4：11 星體驗
我第一次知道這一點是在收聽一個 Reid Hoffman 和 Brian Chesky 專訪, 我強烈推薦這本書。當我花更多時間向款待業和烹飪界的人學習時，這一點得到了進一步的強化。.
總而言之，每個人都知道 1 星到 5 星的體驗是什麼樣子。但當每個人都在以 5 分為標準進行最佳化時，若要超越他人，您必須以他人尚未概念化的標準進行競爭。因此，滿分五分的體驗就是讓您在離開時感到愉悅和滿足，並留下滿意的評語，因為所有的方塊都被勾選。您理想中的度假、休閒或用餐體驗都已滿足。所以......如果這是新的基線，那麼滿分五分六的體驗是什麼樣子呢？
也許是派一輛豪華轎車到機場接人，這樣他們就不必自己找路去餐廳了。也可能是找到您的客人最喜歡的香檳，並在他們進入您的場所時準備好。.
那麼，如果這是五分中的六分，那麼五分中的七分是什麼樣子呢？您在客人到達之前就預訂了他們感興趣的一切，而且不需要他們動一根手指。或者您得知在整個紐約之旅中，您的食客從來沒有機會嘗試街頭小販的紐約原味熱狗，所以您更換了菜單中的一道菜，讓他們可以嘗試一下。(真實故事。強烈建議您閱讀 Will Guidara 的 不合理的款待.)
如果這是七星級的體驗，那麼八星級是什麼樣子？九星級呢？十星級？十一星？
在某些時候，賭注變得相當瘋狂。與歷史書中的模範相遇。使用時間旅行或傳送裝置。遇到外星人。但相信我，如果競技運動教會了我什麼，那就是將不可能的事想像成可能是件好事。而且，在整個練習過程中，最重要的部分就是出現真正的、無法阻擋的笑容。.
那麼實際上會是怎樣呢？我無法一一列出，因為：1.這不可能；2.如果我能說出真正的 7 星或 8 星體驗，那它就具有普遍性。如果是這樣的話，就不會有特別的感覺。話雖如此，讓我列出一些我過去的經驗，希望能對您有所啟發。注意：我是灣區人，現在仍住在灣區。.
- 一位自由黨人士告訴我，他們要來海灣觀光。我會根據他們在這裡的天數，寄給他們一份建議行程，其中會兼顧工作和一些不那麼出名的旅遊項目。除此之外，我還會發送我建議的飯店、我推薦的餐廳等等。所有這些我都會代他們打電話，因為我認識那裡的員工，我也許能為他們爭取到折扣價或自動升級。.
- 如果我推薦一家餐廳，而他們同意在那裡舉辦會議或只是去試吃，我就會打電話給餐廳，告訴他們對我來說，他們真的是很重要的人（如果我已經是那裡的常客，就可以這樣做），除此之外，我還會請他們帶客人參觀廚房。.
- 我請當地的巧克力製造商為我量身訂做一些以訪問者為靈感的軟糖，當我與 LP 們見面時，我會把這些軟糖送給他們。.
- 如果是急單，我會打電話給舊金山一家歷史悠久的幸運餅乾店，讓他們做客製化訂單，在每個幸運餅乾內寫上客製化的幸運。每個幸運餅乾裡面都會寫上我介紹他們在這裡認識的每個人的趣事。.
- 說到介紹，我 70% 的介紹都會與他們的商業興趣有關。創業公司。VCs.其他 LP。20% 是我推薦他們應該見的人，但他們可能不知道應該見。10% 是我非常推崇的 1-2 位人士，他們不屬於科技和創業公司，但會為世界提供迷人的觀點。擁有數百萬訂閱者的 YouTuber。一位傳奇的餐廳老闆。一位首席遊戲設計師。一位作家。諾貝爾獎得主。當然，我有選擇性地做最後一項。我的工作也是保護他們的頻寬。對於最後一組介紹，我也不接受介紹請求。.
總而言之，LP 和我們一樣，都是人類。我們是感性的動物。我們喜歡故事。我們天生好奇。我們喜歡驚奇。他們的工作並不總是允許他們這樣做，尤其是背靠背的勤勉會議、與利益相關者的對話等等。因此，當我幫助他們製作海灣之旅時，能夠在懸疑和驚奇之間取得平衡，我個人就會感到非常開心。.
這些只是眾多策略和戰術中的一小部分。我們的目標是 前 這篇文章絕對不是要詳盡無遺，而是要啟發各種可能性和您最喜愛的做法。如果您願意的話，我和 Digify 團隊會隨時聽取您所欣賞的練習，並將其融入您的日常工作中。下次再會之前，請保持帥氣！
