Digify 註釋： 這篇特邀文章的作者是我們在投資人關係和創投界人脈甚廣的朋友 David Zhou。他也分享了他在 個人部落格. .在此，他提供了一份坦誠的投資者關係指南，分享與 LP 建立超越募資週期的持久關係的非常規但深入實用的策略。.
作者註釋： 我對您的承諾是，我們將與您分享您可能從未聽過的建議。如果當您讀到這篇文章的結尾時，您已經被嚇到了，那麼我們的工作就完成了。因為要和我個人多年來所仰慕的人在同一個舞台上奮戰，就必須如此。儘管如此，這篇文章並不全面，只是彙編了 N 種做法，希望能成為您工具箱中的工具。本文是兩部分系列的第一部分。在這裡，我將分享支配我思考如何管理人際關係的總體框架。. 第二個 專注於這些框架所規範的策略元素。.
當我開始成為一名投資者關係專業人員時，我得到的最好的建議之一就是：你絕對不希望與配資者的第一次對話是詢問。公平地說，這條建議適用於生活的所有領域。您絕不希望您期待已久的與兒時好友的聚會是關於要求一份工作。您絕不希望與活動贊助商的第一次互動是他們強迫您訂閱他們的產品。同樣地，您也絕不希望與 LP 的第一次見面就是向他要錢。.
在我擔任投資人關係經理和投資人關係主管（以及共同建立投資人關係專業人士社群）的這幾年裡，這一點延伸至不同地區、不同資產類別以及不同類型的 LP。.
因此，這引出了一個問題：您如何在募資週期之外與 LP 建立關係，更重要的是，如何與 LP 保持良好關係？任何成功的 LP 關係的基礎都在於資金要求之外的持續參與。.
要成功做到這一點，您需要兩個框架，我喜歡稱之為：
- 球上的三頂帽子
- 科學家、名人和魔術師
球上的三頂帽子
這是 我從 Rick Zullo 身上學到的東西, Equal Ventures 的創始合夥人。這句話本身源自美式足球（是的，我知道，我是美國人）。我也知道美式足球對於星條國旗以外的每個人來說，都有完全不同的意義。我所說的足球運動是指肌肉壯碩的大塊頭全力奔跑，為了爭奪一個形狀像橄欖核的球而大打出手的運動。在這項運動中，你會學到一件事，那就是除非至少有三個人在跑球的人上方，否則比賽就不算結束。一個人是不夠的。兩個人會留下機會。三個人就能改變遊戲規則.
與 LP 建立關係時也是如此。在支持您的機構中，您應該至少認識三個人。您永遠不知道您的主要支持者何時會退休、轉換角色、休產假、休假，或是被蜜蜂螫到而出現過敏性休克。是的，我認識的人都發生過以上情況。此外，有更多人支持你總是好事。.
機構的員工更替率通常很高。首席資訊總監和投資主管每 7-8 年更換一次，甚至更短。即使人數不變，LP 也是通才。他們需要參與多種資產類別的投資。風險投資是小資產類別中最小的。它往往得到最少的關注。.
因此，讓多位冠軍支持您，並互相提醒一些在交易室外被遺忘的事情，會對您有很大的幫助。當您不在交易室時，您的品牌就是人們對您的評價。提醒人們為什麼喜歡您。並盡可能多、頻繁地提醒。這種多方接觸的方式對於培養強大的 LP 關係策略至關重要。.
科學家、名人和魔術師
我剛開始成為投資人關係專業人士時，我的好友 Ian Park 曾告訴我這句話。“在投資人關係中，有產品專家，也有關係經理。找出您比較擅長的領域，然後投入其中。從那時起，他很幸運地也 著筆. .總而言之，身為投資人關係專業人員，您要麼非常擅長建立和維護關係，要麼能夠教導別人關於公司、工藝、論文、投資組合，以及背後的決策。.
對於「關係經理」，我認為有兩種：銷售和客戶成功。銷售其實就是資本形成。您如何建立（相對於維繫）關係？如何贏得陌生人的青睞？這是另一個話題。現在，我們稍後會集中討論「客戶成功」。.
我還聽到許多投資人關係主管和首席發展官使用這個等式。.
往績記錄 X 差異化/複雜性
我不知道這句話的由來，但我第一次是從 General Catalyst 的朋友口中聽到的，所以我在此要給他們點個讚。.
公司的每個人都應該扮演關鍵角色，至少影響其中一個變數。營運與投資組合支援團隊應專注於差異化。投資夥伴專注於往績記錄。我們投資關係人員則專注於複雜性。是的，每個人也都會幫助其他人處理他們的變數。.
儘管如此，將 Ian 的架構轉換到此職能上，關係經理主要著重於縮小分母的大小。透過定期的接觸，幫助 LP 瞭解貴公司可能複雜的地方 - 這些接觸點對維繫穩固的 LP 關係至關重要：
- 為什麼要增加基金規模？
- 為什麼要讓論文多元化？
- 您如何處理關鍵人員的風險？
- 您為何要拓展新的資產類別？
- 您使用的是美國或歐洲的瀑布式配送結構？
- 您為何會想念獨立管理公司？
- 如果現任 GP 被巴士撞了，誰會是 GP？
產品專家在分子和分母之間分配時間。他們在合夥人會議上會花很多時間，也有可能參與投資委員會。很多時候，我看到產品專家積極建立自己的天使投資記錄，並且/或者努力成為全職的投資夥伴。.
我最喜歡的作家之一 Brandon Sanderson 的魔法定律之一就是他的第一定律：「作者用魔法解決衝突的能力與讀者對魔法的理解程度成正比」。“
反過來說，投資人關係專業人員讓 LP 續約的能力，與 LP 對公司的神奇魅力的瞭解程度成正比。.
我的朋友、前百老匯劇作家 Michael Roderick 曾說過，現代專業人士有三種專長：
- 的 科學家 是專為流程而設計的。主題專家。他們熱衷於細節，以及其他大多數人會忽略的細微差異。他們會發現徹底改變行業運作方式的事物。充滿好奇心的人。.
- 的 名人. .他們喜歡建立和維護關係。而他們的超能力就是能讓別人覺得自己是名人。.
- 的 魔法師 在新奇中成長。以新的方式看待舊事物 - 新的觀點。翻譯。他們很擅長讓事情一目了然。將奧妙、深奧的知識轉化為你奶奶都懂的東西。.
產品專家是科學家。關係經理是名人。但每一位投資者關係專業人員，尤其是在您成長的過程中，都需要成為一位魔術師。.
大部分的 LP 都是通才，而且大部分的創投公司看起來都非常相似，因此您需要能夠向您的祖母描述神奇的魔力以及您公司的「規則」。.
在 第二部分, 在此，我分享一些我在輪換工作中使用的個別策略。大部分都不是原創，而是借用、啟發，以及與其他 IR 專業人士共同創造的。.
